TCL飞利浦在5省进行彩电销售渠道合作

    10年前,TCL全国性销售网络的雏形开始勾画,那时,TCL可能没想到,除了销售本公司产品,这个网络竟然还能从外面挣钱。

    2002年8月22日,飞利浦与TCL在上海宣布,两大公司从即日起将在中国5个省份市场进行彩电销售渠道的合作:TCL将利用其销售渠道及网络优势,在广西、贵州、江西、安徽和山西等省区独家销售飞利浦彩电。TCL的电器销售公司为此已经成立了飞利浦销售中心,并且 组织了专门的飞利浦彩电销售队伍。

    这么做,对飞利浦的好处是借助了TCL的销售力量迅速扩张其在二三级市场的份额,并能腾出手来专攻高端市场的研发与推广。对TCL的好处又是什么呢?理所当然,TCL将得到飞利浦的“买路钱”。

    TCL不认为同时卖两家品牌的彩电会有什么冲突,理由是,两个品牌的定位不同,甚至有互补作用。但是,都是造彩电、卖彩电的,现在一家成了另一家的经销商,这件事听起来还真有点儿意思。

    ——也仅仅是刚刚“有点儿意思”而已。至少现在看起来,双方的交易还没有出现大手笔:飞利浦愿意买的路还只是位置偏远的小路,通向北京、上海、广州等地区的大路,也就是所谓的一级市场,这些能方便树立品牌形象和带来高端利润的市场,飞利浦是一定不会让别人代步的。

    飞利浦的做法,松下电器想必也十分同意。今年4月,TCL也与日本松下达成协议,合作内容之一就是松下可以利用TCL在中国庞大的销售网络出售产品。但据了解,双方目前达成的销售意向也局限在几个偏远省份。

    尽管眼下这样的“买路钱”还不是很可观,但TCL似乎仍然决心要充分利用自己的销售渠道优势为自己赚钱。TCL销售公司的有关人士透露,目前其他外资家电巨头也在加紧和TCL寻求渠道方面的合作,并称在9月份将会有突破性进展。

    TCL电器销售公司总裁赵忠尧说,作为一个“专业销售公司”,TCL销售公司可以从销售飞利浦产品中获利。据透露,目前,TCL已经对专业销售公司向独立的渠道公司转变做了“整体思考”,销售网络正在向独立的渠道运营商转化,利用现有的庞大网络,销售其他企业的产品,增加销售公司的业务量,摊薄TCL产品成本。而赵忠尧的同事范利军则笑称:“本来就是竞争对手,我卖他们的产品比别人卖不是更好,还可以从中赚取利润。”

    由于销售数量多、经营规模大,TCL分销网络的层次丰富、覆盖面广,可以直接渗透一二三级市场。目前,仅TCL就在全国设立了5个区域管理中心、27家分公司、170个经营部、2万多个销售网点,客户群遍布全国所有地级市和3000多个县、乡、镇。通过以IT网络技术为支撑的营销网络,TCL公司总部在24小时内就能掌握所有进、销、存的变化。这一点,也是去年全国彩电行业普遍亏损但TCL却仍赚进3亿多元的重要原因。

    今年以来,一些洋家电品牌不约而同地选择了被业内人士喻为“奶酪互换”的合作模式——用自身的技术研发能力或者资本优势,交换本土品牌的网络资源,借“路”分销。在国内家电流通领域,中外品牌间的渠道联合正在成为一种趋势。如年初三洋和海尔、TCL与松下电器,最近的康佳与三星、日本住友商事株式会社与海信,以及此次公开的TCL与飞利浦。(崔少华)

    

    北京青年报 2002年08月30日


TCL通讯设备股份有限公司2002半年度报告摘要
TCL将掀起并购风暴
TCL"阿波罗计划"曝光 仍要重用吴士宏
TCL拐弯 李东生贝瑞特首次握手
TCL通讯设备股份有限公司2001年年度报告摘要
TCL管理层持股玄机 新董事会吴士宏出局
TCL输掉2001年电脑市场
版权所有 中国互联网新闻中心 电子邮件: webmaster @ china.org.cn 电话: 86-10-68326688