版权贸易营销，要讲实战这块，《哈利·波特》这个例子，在各种场合，报刊，刊物都已经说的很详细了。在座的许多同志，也都已经非常清楚了。所以，没有什么新话要说。讲《哈利·波特》营销的，一步一步怎么做的，已经都讲过了。我今天到这里来，主要是想听听其它的一些出版社，在版权贸易方面，有一些什么成功的经验，值得我们出版社加以借鉴，主要是这么一个目的。本来没有准备要讲，主讲人一定要讲一讲，也是我们自己的一定的思路，跟大家说一下。在说的过程当中，结合我们一些情况，和大家交流。
现在，版权贸易从大的，宏观上的情况来说，应该说我们还是引进，大量输出很少。我们出版社虽是专业的出版社，情况也是这样的。我们出版社进入新世纪以来，在版权贸易方面，应当说还是取得了积极的进展。2000年，我们出版社出版授权42项，版权引进29项。大家探讨版权贸易取得成功原因方面，常常是把目光集中到出版社，在版权贸易上一些技术性的层面，技术性的操作当然非常重要。有的时候，由于技术操作的原因，使图书销售受到影响，这是肯定的。
然而，从我们人民文学出版社情况来看，从总体化经营原则来考察的话，我们以为我们出版社在版权贸易方面的总值，和它的经营思路，应当说更具有绝对性。文学出版社这么多年来，一直致力于新中国文学事业的建设。我们清楚意识到文学出版事业有其特殊一面，它要求我们不仅仅要关注市场，关注出版社的经济效益。更重要的是，文学出版事业是文化积累的一个不可或缺的重要方面，我们重要的目的，引进也好，输出也好，都是为了建设有中国特色的先进文化做出自己的努力。按照这样的目标，我们设定了一个在版权贸易方面的一个总值。我们有这样一个思路，也包括一些营销实战，也都是围绕这样一个宗旨进行的。概括起来这个宗旨就是建设发展我们自己先进文化，传播弘扬中华民族的文化精神，在世界文化之林占有一席之地。我们版权贸易工作，都是围绕这样一个宗旨来做的。
就目前大环境来说，版权贸易现状，可以说引进远远大于输出。西方经济发达国家，因为最强大的经济实力，不仅在经济上占主导位置，而且在文化上也占据着话语权。人民文学出版社在确定自己版权贸易思路的时候，充分考虑到一个现实情况。因此，我们在版权贸易经营思路的时候，具体说有这样几句话：一个是突出主业，双向交流，再一个是依托主盘，开拓创新，第三是以我为主，为我所用；还有关注市场，力求双效。我们作为文学出版社，人民文学出版社在版权贸易方面，就是这样一个思路。突出主业，双向交流，依托品牌，开拓创新，以我为主，以我所用，关注市场，力求双效。
我先说一下突出主业，双向交流。这是我们出版社一个优势所在。突出主业，当然就是传统，突出文学这个主业，突出别的主业，不是我们出版社的长处。因此，从新世纪以来，在版权贸易当中，关注少儿文学读物，也还是这样一个理念。少儿文学的引进，不仅增进了我们读者，也优化了结构，也赢得了可观的经济效益。我们少儿文学出版社成立时间很短，但是少儿文学版权引进上也是这样的。除了哈利波特系列外，一些引进版图书也受到了欢迎。同时，我社也高度重视优秀外国作品的引进，特别是优秀的当代的外国文学作品的引进。我们想，力求多层次，丰富、新鲜、及时。另外，关于版权输出方面，人民文学出版社近年来也做了大量的工作。我们出版社出版文学图书，以品味高雅，种类齐全，而得到读者的信赖。这些图书，为版权输出奠定了扎实的基础。我说不仅注重旧资源的开发，同时也注意挖掘新版图书的潜力。使其不断在国内图书市场走红，也能够在海外得到读者的认可。
比如说我们一本获奖图书，叫《尘埃落定》，93年输出到台湾、加拿大、日本、以及香港和台湾。而近年来一些畅销书，如《长江之水》输出到韩国，《大宅门》等图书版权也分别被台湾或者是香港的出版商获得。以畅销图书获得的利润相同，出售版权的收益可能无法同日而语。但是，我们所看重的，是向世界传播优秀文化。我们在版权输出工作上，还有许多工作要做，还有很长的路要走。但是，我们必须要有认识，突出特色，发挥优势，提高走出去的能力，有力探索，加倍努力。这是我讲的第一个，关于突出主业，双向交流。
再一个依托品牌，高效创新。在版权贸易当中，品牌的分量是不可估量的。你的历史也好，出版业绩也好，信誉也好，都是合作方必须首先考虑的。由于多年来，我们出版社致力于出版中外经典名著，以传播世界各国优秀文化为己任，在出版社当中树立了良好的形象。在版权贸易当中，人民文学出版社努力将这种多年来，苦心经营的品牌，转化为优势。因为随着版权贸易不断深入和成熟，版权贸易的竞争，将是价格、双方出版社的定位、合作对象诚信度等综合因素的竞争。在我社成功引进《哈利·波特》版权当中，可以看到这一点。当时外方听到人民文学出版社在中国出版界，特别是文学图书出版地位以后，不断的发出惊叹，要求我们发文字材料。作者也表示，希望与文学品牌出版社合作。可以说正是有了人民文学出版社这个品牌作为后盾，才能够在哈利波特版权经营当中脱颖而出。在座的许多同志都知道，当时《哈利·波特》版权有多家在竞争。
而且，这个合作成功以后，这个本身也强调品牌。去年中国图书博览会期间，正好是开幕式的时候，我们突出接到国外出版社，好几家出版社，在开幕式上面，要求我们人民出版社有社领导接待。我们接待以后，也跟他们介绍社里面的情况，因为开幕式不参加，跑到我们社里面来了。我们就在社里面接待，接待以后，几个出版商都表示，我们有过接触，也做过哈利波特这本书，几家出版社的层次都比较高。他说正是因为知道我们与《哈利·波特》一起做成功了，所以到我们出版社来。就是说如果和国外出版社做成功的一个公司，有的影响，它本身也会发挥着作用，也会成为一个好的品牌。当然了，有的品牌还要不断的开拓创新，才会有生机，有活力。如果出版社紧紧依靠品牌优势，而不思进取，那么在激烈的图书市场竞争当中也是不行的。如何利用自己已经有的品牌优势，不断推出新品牌，将人民文学出版社这个品牌做的更亮，也是摆在我们面前的问题。我们出版社文字资源比较丰厚，我们做世界文学名著，已经有二百多了。可以说，这个是中国出版史上的一个奇观。但是，目前市场上这套图书已经在了，根据新情况，新形势，我们从二百多种图书当中，又精选出六十种，组成名著名译插图本，也形成新图书。目前从图书市场来看，这套图书被读者所接受。这套图书的特点，入选都是世界名著，就是翻译者也都是名家，译文准确，配以高品味，高格调的插图，价格低廉，在图书市场上是有竞争力的。
另外，我们人民文学出版社，有一套在读书界反响比较好的，就是学术方面的，一直有一个良好的口碑。于是，我们编辑部利用这个所树立起来的良好的形象，翻译引进了15种图书，这15种图书都是第三世界专家和学者，谈的对全球化历程的看法。推出了以猫头鹰学术文从，对猫头鹰学术文从品牌做了开发。这是第二个，我们经营思路，依托品牌，开拓创新。
第三点，我想讲一下以我为主，为我所用。如何引进外国文化和文学作品，这是文学出版社面临的一个重要课题。大约在三四十年以前，鲁迅先生写了一篇著名的文章叫《拿来主义》，他写出我们要拿来，就必须占有和挑选，为我所用。在当代外国文学领域，人民文学出版社也面临着竞争机会，一度处于薄弱的地位。为了改变这种状况，人民文学出版社，一直酝酿了在当代外国文学这一领域，有所举措。目前，不少出版社想引进图书，是为了新的利润增长点，多将目光注视在畅销书排行榜上。实际情况是这样的，我们自己也有这方面的教训。在国外畅销的图书，往往未必在国内畅销，就不一定适合于中国人的口味。所以，我们形成了这样一个想法，就是必须用自己的眼光来挑选，以满足中国读者的需要。所以，人民文学出版社决定改变思路，以我为主，为我所用，打造自己的外国品牌。新世纪伊始，我社启动了一个二十一世纪年度最佳外国小说成立活动。由外国文学学会和各语种文学研究会专家，与我社成员，组成了专家评论组，在掌握大量信息的前提下，从各国，2001年度首次出版的畅销小说中看，投票选出一本年度最佳长篇小说。然后，由我社出版“二十一世纪年度最佳外国小说丛书”。我们这个标准是，小说必须要有生动的文化历史内涵，在艺术上进行了富有成效的探索和创新，有利于人类的进步和扶持。
2001年度，我们共推出了包括英、美、法、德、俄等国家的书，得到了专家和好评和欢迎。以后，我们每年出一本，2002年出2001年的，2003年出2002年的。我们社坚持自己的推行标准，开启了中国人给外国当代文学作品评奖的先河。使中国读者第一次读到了由中国专家、学者评出的外国文学年度最佳小说。这件事情，我们还是刚刚做了一年，也许它还比较稚嫩。但是，经过一年的实践，我们已经积累了一些经验。我们相信它是有很好的前景，我们想为此继续付出努力。这是我讲的第三点，就是以我为主，为我所用。
第四点，关注市场，力求双效。在版权贸易当中，我社根据引进图书本身的特点，利用现代化的营销手段，打造畅销图书。2002年人民文学出版社成功引进了“星球大战”系列图书，《星球大战》自八十年代电影首映以来，几十年来长盛不衰。2002年，公司又推出了《星战2》，根据剧本改变的小说也成为市场的一个热点。人民文学出版社抓到信息以后，我们在购得版权后一个月内，完成图书的翻译版。与电影同步，我们推出了这一部图书。在图书市场上，掀起了星球大战图书的热潮。同时，在营销手段上，也采取新的手册，比如召开图书会，到地铁里面宣传。这个事符合世界图书市场潮流，市场化运作，引进版权图书。人民文学出版社要努力尝试在版权贸易中，与国际接轨，例如在同一品牌下的多品种的开发。在国际图书市场上，出版商不仅出版图书，更突出图书多元化的开发。通过拓宽渠道，形成效益最大化。这样优秀的图书，就不仅仅是单一的品种，而是可以不断深化，衍生出多个品种。在这方面，我们图版社在营销哈利波特的时候，也做了一点尝试，我们有经验，也有教训。这是我们人民文学出版社引进哈利·波特系列图书以后，专门成立了哈利波特工作室，开发了画片，立体画册等等形象的图书。这样做，一方面保证了哈利波特品牌的独一性，另一方面对原有的销售也是一个有利的促进。这是人民文学出版社在引进图书，采用现代营销手段的一种尝试。
下面，我就跟大家介绍一下我们人民文学出版社，产权贸易方面的一个经营思路：优秀的团队组合和团结协作的精神，是版权贸易成败的关键因素。我社按照整体化经营理念，重视团队的力量和协调一致的运作，重视发挥人的主观能动性，在团结协作当中，提高素质，锻炼本领。正如鲁迅先生所说的，首先要这人勇猛、有辨别，不自私，没有拿来的，不能成为自己的。谢谢大家。（根据录音整理,，如有不当，敬请包涵。）
中国网 2003年9月
