“过去，我们企业的规模小，思路也小，如果说十年前与外交学院合作为期太早的话，十年以后的今天，我们已经有了这方面的需要和条件，走出国门，拓展海外市场已成为企业发展的需要。”

“事实上，这已不只是某一家企业的需要。无论是中国政府还是中小企业，都已认识到了‘走出去’的重要性。企业在‘走出去’的过程中，一定要学会利用外交资源做生意，这样可以少走很多弯路。”

这是一个商人与一名外交官的对话，对话双方是中实集团总裁王天怡和外交学院院长吴建民。作为企业家，王天怡说以前从没想到要与外交官打交道，在看他来，外交与经商是不搭界的事。

66岁的吴建民是一位资深外交官。 2003年6月，吴建民卸任中国驻法大使。依照惯例，中国驻外大使在离任前均须提交一份“工作总结”式的报告，吴建民的报告只字未提中法关系，而是主要阐述新形势下他所理解的外交资源，并提出，“中国外交早应该转化成经济发展的资源。”吴建民认为，外交资源对国家的发展是四两拨千斤的作用，目前是中国发挥外交资源作用的时候了。

中国企业“走出去”的时候到了

记者（以下简称记）：您认为中国的对外开放正在进入一个新的阶段，进入这个阶段的标志是什么？

吴建民（以下简称吴）：这个标志就是中央提出来的“走出去”方针。中国的商品走出去了，劳务走出去了，旅游走出去了，都很好，但是到现在为止，中国的资金走出去还很少，国际上的发展经验告诉我们，人均GDP如果超过一千美元，就要考虑对外投资了。

中央提出的“走出去”是全面的，商品要走出去，劳务要走出去，资本要走出去，这是一个全面的概念，不能把它片面地理解为商品出口。商品走出去的后续是有限的，这次你可能买我的东西，下次可能就不买了。而资本走出去是回报率最高、影响最大的。资本走出去可以带动技术出去，设备出去，人员出去，带来的影响是深远的。当然，中国各企业“走出去”的条件也不一样，要从自己的实际出发。

记：中国的百姓和企业是否具备到国外投资的实力？

吴：有这样一组数字：长江三角洲，不算政府的钱，老百姓的存款有多少？2.5万元亿人民币，大约3000亿美元。广东老百姓的存款达1.6万元亿人民币，相当于2000亿美元。山东今年老百姓的存款大概要达到1.7万亿人民币。资本是要找出路的，资本往能赚钱的地方流动。劳务走出去，挣些劳务费，旅游者走出去是要消费的，资本走出去，则会同接受投资的国家建立更广阔的联系。它必定会在更大的范围内深化我们同其他国家的关系。

外交资源能帮企业和百姓做什么

记：您提出百姓和企业要学会利用外交资源做生意，能不能具体告诉大家，都有哪些外交资源可以利用？

吴：什么是外交资源？驻外机构，包括国内从事过外交工作的在职的、退休的人员，也包括中国在海外的学者、研究海外的学者，留学生等，都是外交资源。这些人掌握国外的政治情况、经济情况，了解国外的经济强项和短项，熟悉国外的法律，知道包括在国外干成一件事情，关键人物是谁，这个很重要。曾有一位领导人讲过一句话：外交投入最少，产出最大。我想这个话是很有道理的。

美国前国务卿基辛格，相信很多中国人都不陌生，他就把外交资源运用到极至。上世纪80年代中期我曾应邀去过他的公司。这个公司要办两件事，第一件事情是一个企业要到海外去操作，请他回答“YES”or“NO”；第二件事，如果是“YES”，促成这件事的关键人物是谁，帮助接上头。大家可能都说不出基辛格曾多少次来过中国，他每次来都会带很多企业家，为什么？因为他能见到中国领导人及很关键的人物。

记：企业怎样才能利用外交资源？

吴：中国人对外交资源的了解不够，也不了解外交能做什么事。以前国人一直都认为外交太神秘，现在这层神秘的面纱正在揭去。外交部长李肇星谈到外交是为老百姓服务，为中国全面建设小康社会服务，就是这个目的。

实际上，在中央提出的“走出去”战略中，外交资源可以解决许多问题，比如国内企业到外国投资时，必须熟悉当地的法律，了解当地的经营环境及投资注意事项等，但外交资源的利用需要一个“转换器”， 即需要通过公司运作，将外交资源引进来及投出去。

但是，一个不可忽略的事实是，中国现在面临着一个矛盾：一方面懂得外部世界游戏规则的人还是太少，但另外一方面，大量的外交资源又被闲置。闲置表现在好几个方面，第一，外交战线上的人到60岁退下来后基本上就不发挥作用了，事实上他们在国外有一批朋友、一批关系；第二，中国驻外使馆也是资源，我在国外当了9年大使，这期间大概都是副部级以上的团来找我，其他的都不敢找使馆。第三，中国有一大批研究国际问题的学者，他们的研究也是一个宝藏，但是中国现在政府机关、知识界、产业界各干各的，没有把资源进行整合。

记：我们注意到，近两年来出现了一系列针对中国企业的侵害行为，您怎样看待这个问题？

吴：以最典型的“西班牙烧鞋事件”来说吧，一方面，这个事件值得中国人高度重视，它说明，我们的商品“走出去”时，相关的东西要配套跟上，它可以利用西班牙媒体让他们发出强烈的声音，即跟中国发展贸易关系对他们是利大于弊，同时表明中国人买了多少西班牙的东西，帮他们创造了多少就业机会等，这样他们心里就会平衡了。这也正说明我们的外交资源利用的不够。

另一方面，贸易摩擦是正常的事情。过去我们受到的侵害少，那是因为中国在海外没有多少利益。随着中国与外国合作的深化，去国外搞经济合作当然会有一些摩擦，因为我们在世界经济舞台上是一个后来者，这就要求中国人用智慧把这个问题化解开。“化解”掉是一种本事，而不是大打贸易战，贸易战是没有办法的办法，化解才是最好的方法，要化解就需要动用外交资源。

中国企业到哪里去投资

记：中国的中小企业有“走出去”的意识，但这些资本往哪里去才能赚钱？

吴：这是一个关键的问题。中国城乡居民的银行存款达12万亿元人民币，中国的资本到了“走出去”的时候了，但并不是谁都能走得出去，走出必须有外交资源配合，否则两眼一抹黑。要投资，首先得了解市场，比如与一个企业老总座谈时，我提供一些信息给他：巴黎当地好的中国饭店不是很多，而据有关部门预测，中国游客会成为最大的客源；法国人对手工制品很感兴趣，但在欧洲手工制品价格昂贵；我在日内瓦时，春天花粉很多，车窗上会落下厚厚一层，我的司机车上放一个鸡毛掸子，一掸就干净，外国人很好奇，称它是“秘密武器”，问在哪里买得到，他还要推荐朋友去买。这些可能是国内投资者想不到的生意吧。开拓市场必须有人了解这个市场的需求，这就需要企业与外交结合。但往往外交与生意是“两张皮”，需要有一个机制来转化。

记：您认为东亚是一个不容忽视的市场？

吴：今年7月初，由外交学院、国家开发银行、山东省人民政府联合举办的“2005•东亚投资论坛”在威海召开。我认为东亚投资合作是大有可为的，据国际权威的经济研究机构统计，从1973年到2003年，全球经济增长年均增长指数是3.5%，而东亚地区年均增长8.5%。这说明东亚国家根据自己的情况，找到了一条符合自己国情的发展道路，这是很了不起的。权威机构纷纷预测，今后30年东亚仍然是全球发展最快的地区，估计今后30年，全球经济发展年均增长约3%，而东亚的速度将会达到5%。换句话说，更大的发展、更大的繁荣还在等待着东亚国家。

记：对中国企业来讲，投资东亚会有什么实质性的机会？

吴：根据东亚的情况看，一些经济研究机构估计，东亚今后五年，不讲别的领域，基础设施领域需要的投资需求达1万亿美元，就是说每年需要2000多亿美元。

我们中国许多地方的经验是，要想富先修路。东亚这块地方也需要把基础设施进一步完善。比方这次投资论坛上，与会代表谈到环亚铁路在柬埔寨那儿就缺一段，铁路现在也有一些设施，目前的问题是要连起来。铁路要修起来了，东亚会带来多大的变化！

对中国企业来讲，投资东亚从地理上来讲有优势，距离近；如老挝、柬埔寨等，有许多有利的条件，它有资源，但缺资金、缺基础设施，其实很多民营的企业是不是可以着手去做。

作为学者，我们有些设想，是不是可以发一些环亚铁路的债券，现在老百姓的钱存在银行里的利率低于通货膨胀率，如果搞环亚铁路债券，由政府担保，假设利率提到5%，钱是有的，而这个钱比我们从外国银行贷款低得多了，这种状况对双方都有好处，可不可以做？另外环亚高速公路可不可以搞？现在正在运作的过程当中，亚洲大陆上如果铁路网建立起来了，高速公路网建立起来了，人员的交往、物流的畅通，不得了。环亚水陆，这些大的项目需要政府进行推动。这些项目如果搞起来了，必然会给亚洲带来巨大的变化。

记：中小企业在东亚投资方面应该注意哪些问题？

吴：中小企业在“走出去”的时候，在卖产品的时候，从在外面搞一些资源回来时，要注意一条，要遵纪守法，不能够“一锤子买卖”，不能够搞短期行为。企业有的时候赚钱“捞一把”就走，为了长远利益这种事不能做，要知道把中国名声搞坏了，是要付出沉重代价的。

文：张 娟

供稿：《今日中国》杂志