杭州某国有商业银行的一位人士最近一脸郁闷地告诉记者，他的一位很有钱的朋友，前些天拿出一张汇丰银行白金卡给他看，很是得意，并称这张卡可以享受多种服务，卡里的钱还可以到全球投资。

    的确，先期进入杭州的东亚银行和汇丰银行已经在浙江吸引了一批有钱人。然而，由于这两家银行还不能开展人民币业务，目前它们所吸引的还只是有大量外币的富人。

    而根据刚刚颁布的《外资银行管理条例》，自12月11日起，人民币业务全面对外资银行开放。其中有一个条款很惹眼，即允许外资银行吸收单笔个人100万元人民币以上的定期存款。这意味着，百万富翁们将首先被放到中外资银行争夺战的风口浪尖上。

    中外银行“胃口”不同

    前不久汇丰银行杭州分行开业，本报做了相关报道后，记者就接到不少读者的电话。他们都是来咨询汇丰卓越理财如何开户的。而他们只知道汇丰来杭州了，至于该银行究竟开在何处都一无所知。

    记者了解到，汇丰的“卓越理财”是一个针对中高端客户的理财品牌，开户的门槛是5万美元存款。由于汇丰在杭州还不能开展人民币业务，只能面向那些有外汇的客户。一个手上有5万美元的客户，无论在中资还是外资银行的眼里，都算得上是有钱人。

    到底是什么样的一个群体，会有冲动去外资银行开户？杭州一位中资银行的私人理财师指出，根据他所接触的客户，有两类人对外资银行会有浓厚的兴趣。一是希望得到一种身份象征的人，他们认为在外资银行有账户或者拥有某外资银行的卡，是一件可以炫耀的事。而另外一个人群是真正很有钱，他们手上有大笔的流动资金，这些人希望外资银行可以帮他们更好地达到资产保值增值的目的。

    而外资银行又喜欢什么样的富人？一位在外资银行工作的朋友告诉记者，外资银行眼中的优质客户是那些有钱的专业人士，如律师事务所里的律师、牙科医生、金融机构的高管等等。而中资银行普遍看好的公务员，外资银行却没有表现出特殊的兴趣。浙江众多的民营企业老板，眼下也没成为外资银行极力争取的高端客户。“浙江的民营企业大多是投资实业，投资实业的人往往对于金融资本缺乏兴趣，他们宁可拿更多的钱去再投资，也不愿意放在银行生息。”业内人士这样解释。

    境外银行如何博富人欢心

    中资银行作为本土银行，应该会更了解本土富人的需求和喜好。在杭某商业股份制银行的相关人士指出，与中资银行相比，外资银行有很多先天的劣势，比如初来乍到不了解环境、网点太少不能提供便利的服务等等。这一点，汇丰银行杭州分行的行长在日前举行的浙江银行业创新论坛上也承认，中资银行在网点、客户数量、当地社会关系等方面有巨大的优势。

    那么，外资银行究竟是凭什么来争取客户呢？

    让记者印象深刻的是东亚银行的产品营销方式。东亚银行日前在推出一款外汇理财产品时，根据对客户的分析向一些有需要的客户发出邀请。在该行的会议室，东亚银行客户理财的负责人跟客户进行面对面深入的交流，详细介绍这款产品的风险、收益。同时，行长只要有空，也会出席这样的座谈会。而且，这样的座谈会邀请的人都不会太多，一般都在10人以内。

    对这样的营销方式，中资银行的理财师也深感佩服：“我们也已经意识到这个差距，在服务上外资银行确实有其独到之处。”中资银行的人士指出，在理财产品方面，中资银行的理财人员往往是坐等客户上门或打电话来咨询，而不是主动地去选择客户，并把这些产品的细节传递给客户。

    除了服务，外资银行的产品设计能力也是让中资银行感到压力的一个方面。今年8月起，首批QDII产品陆续在杭州面市。除了工行、中行、交行等几家中资银行推出相关产品外，东亚银行也推出了一款挂钩国际汇率市场的QDII产品。由于国际汇率市场的波动达到了东亚银行这款产品设计的区间界限，该产品率先达到了预期的最高收益率。

    中资银行急推高端理财

    一场中外资银行争夺富人的战争已经不可避免。汇丰银行杭州分行行长在浙江银行业创新论坛上也指出，从市场角度来说，外资银行进入将不可避免地与国内商业银行形成面对面的竞争。

    事实上，外资银行对于中国富人的吸引力已经让中资银行感到紧张。今年，杭州银行界纷纷推出针对高端客户的财富管理中心。9月份，先是建设银行在延安路开出财富管理中心，面向的正是银行存款达到100万元的客户。一周后，农业银行在庆春路也开出了一个财富管理中心，只要在该行的资产达到一定标准，这个财富管理中心的总经理将亲自接待客户，并为其量身定制理财方案。

    而工行虽然没有大张旗鼓地推出，类似的财富管理中心在延安路的延中支行也已经运作了一段时间。

    这些财富管理中心普遍有较大的面积，里面都分割成一个个装修高档的小房间。富人们可以在里面喝着咖啡，对着笔记本电脑听理财师作分析。

    但是，杭州某商业股份制银行的相关负责人指出，目前中资银行打造的还仅仅是硬件设施，产品同质化、理财人员有限等老问题还有待解决。

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    境外银行扎堆杭州“金融街”

    目前进驻杭州的境外银行有东亚银行、汇丰银行和三井住友银行等。

    去年3月，日本三井住友银行正式进驻杭城，地点位于杭州市庆春路的嘉德广场23层。这是来杭的首家外资银行。

    此后，东亚银行也把其在杭州的“落脚点”，选择在了有“金融一条街”之称的庆春路上，嘉德广场18楼。

    今年8月29日，汇丰银行在杭开出的“分号”正式营业。地点仍然是庆春路，在与嘉德广场隔河相对的广利大厦。

    此外，恒生银行、日本三菱银行也欲进驻杭州。美国花旗银行杭州分行也正在申报中。

    渣打银行申请人民币业务牌照

    据新华社《中华人民共和国外资银行管理条例》正式对外公布不到24小时，渣打银行就向银监会提交了筹建设立本地子银行及个人人民币业务牌照的申请。

    目前，渣打银行是中国拥有最广泛营业网络的外资银行之一，在全国14个城市拥有20家营业网点(包括11家分行，6家支行和3家代表处)。渣打计划年内将再开设2家支行，并在未来的18个月里实现现有营业网点数量翻一番的目标，并在2007年推出私人银行业务。