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柳汇文:“仙妻”背后的商业逻辑
中国网 | 时间: 2006-02-28  | 文章来源: 青年时报

1991年的一天,23岁的临安县玲珑镇乔里村小伙柳汇文来到同属一个镇上,但却是另外一个村子的村支书家中。

在这户人家里,柳汇文向男女主人表达了三层意思:对这家人家的女儿的爱慕之情,希望可以以朋友关系开始交往;二是给两年时间,全方面改善一下自己;三是希望条件“成熟”以后确定恋爱关系。

在此之前,柳汇文在当地的名声仅限于家境贫困,爱替朋友打抱不平,因此他和这户人家女儿的交往一开始遭到了强烈的反对。

这是柳汇文一贯大胆的风格。那天,男主人被这番大胆的“谈判”有所打动。由此,柳汇文在当地当时最红火的电缆业开始了他全新的商业之旅。

闯荡和女人:一个男人的成长

在和“未来岳父”谈判的五年前,柳汇文就遵照父亲的“指示”,和大哥一起拿着雷管、炸药上山“打炮”,开山建造自己的新家。那一年,父亲给兄弟三人分了家,他分得了一张小桌子,一个电饭锅。

父亲对柳汇文的影响是潜移默化的。父亲当年当兵复员回来在事业单位,后因家贫没有食粮回家务农。柳汇文从小就得帮着家里干活,过着一种半独立的生活。一路下来,大胆成了他性格的一部分。

到了初二,无论从哪方面看,柳汇文都已经是个不折不扣的小伙子了,虎头虎脑、气力也越来越大。看不到在学校里还有什么作用,柳汇文便告别了学校。

虽然在学校里并不受重视,但是学校外他却很混得开,豁得出去的性格以及“练过几下”的经历使得在他周围也聚了一群朋友。

在这段时间内,家里人力主让他去学手艺,柳汇文坚决不肯。“就算学了手艺,最多也只能是吃个饱。”

两年之后,因为一次打架出门避祸的柳汇文来到了新疆。还在路上,他就听说了当地有很多浙江人,于是到了之后就四处打听。两天之后,凭着老乡的身份,他在一个浙江人开的家具厂里做起了油漆工。

这一年,他辗转换了几份工作。最后拿着存下的几千元回到村里。

他用这笔钱买了台车床,那个时候当地有几个企业在为“太阳神”之类的饮料企业提供包装的瓶子,柳汇文就给这些提供瓶子的企业提供一些小的机械配件。由于提供业务的上游经营不善,柳汇文很快把赚来的钱全部亏在这项投资上了。

随后,他又随着几个福建朋友去做水产外贸,他负责从浙江进货。作为“跑龙套”的,一段时间下来,他还是没有赚到钱。

这四五年的经历让柳汇文更接近一个男人的标准:除了大胆之外,他拥有了处事的经验,和人打交道的能力。

这个时候,他碰上了后来成为他妻子的女人。男人最重要的标准———责任心和事业心在柳汇文身体里也真正萌动了。

寻找“处女地”

“未来岳父”出面给柳汇文做了个担保,帮他从信用社借了2000元,并且把他介绍进了当地的一个电缆厂。

大约是柳汇文还在读初中的时候,玲珑镇上就出现了电缆企业。

据说,最早是一个姓钱的人。那个时候,他所在的村办企业做的是冰箱包装绳的生意,在跑销售的南来北往的过程中,发现当时热销的天线中需要企业提供用于底座的块线。于是带着这个信息找到当时的电子部23所(信息产业部23所),慢慢地学会了做电缆的方法。看他赚到了钱,镇上也开起了更多的电缆企业。

到了1991年,玲珑镇上已经有了四五十家做电缆的企业,产品大多数都是用于当时刚刚起步的有线电视的通信电缆,销售的对象是各地开始建设有线电视的广电局。

在玲珑镇,无论是在电缆厂做工、跑销售,还是自己给电缆厂做点小配套,只要能和电缆厂沾边就能过上比其他人更好的生活,当地人也以此为荣。

柳汇文是作为“临龙电缆线厂”的销售员再次出了镇子。这也是浙江一带当时最常用的模式,销售员自己承担销售的前期费用,拿到合同后厂家给合同款几个百分点作为报酬。临龙电缆线厂给柳汇文的报酬是两三个点。

在接下来的两年时间,柳汇文赚了一万多元。比起一些好的销售员,这个业绩只是他们的1/20,甚至是1/30。

柳汇文面临的问题是,当时的电缆市场虽然供不应求,但是最主要的客户(各地的广电局)由于有线电视的建设或早或晚,早的区域早就被先前进入这个行业的销售员给占领了,而尚未开始建设有线电视的区域则根本不需要他的电缆产品。

在当时供求信息相对闭塞的情况下,销售员事实上起到了媒介的作用,所依靠的则是他们的“腿”和“嘴”。一单生意,往往从接触有意向的买家到成交只需要几个小时,而寻找买家的过程则是几周。

柳汇文需要寻找他的“处女地”。

“囤积”掘得第一桶金

1993年下半年,柳汇文听在成都做电缆生意的同学a说,昆明还是一个有待开拓的市场。在找到昆明的广电部门了解情况后,厂家也同意让柳在当地设办事处。

和以前单纯销售员的身份相比,随着办事处的设立,厂家也给了柳汇文几批货用来铺底。

半年后“未来岳父”去世,临龙电缆线厂也和柳汇文解除了雇佣关系,理由是市场滞销。事实上,凭着近30万的货,以及柳汇文10万多的投入,柳昆明的市场却在慢慢地启动。

这个时候,如果停止供货,一切都会白费。柳汇文急需和电缆的生产厂家挂上钩。

1994年的8月,他回了趟玲珑。这一次,他不仅想找一个给自己常年供货的厂家,他还有另外一个计划:当时的电缆行业山雨欲来,原材料的涨价让厂家感受到了压力,市面上很多经销商手里没有了现货,而不少企业也暂停了生产。

柳汇文想在众人缺货的市场里掌握市场的命脉。

在玲珑,再次证实了他的想法,厂家正在联合向临安的物价、技监等部门要求涨价。

他联系了近10个厂家,准备了一套说辞:在昆明我已经建立了销货的渠道,如果在这个时候你们能够把货供给我,也就是从此打开了昆明这个市场,你觉得这笔生意是否合算呢?

9月份,三家企业以当时的价格各供了20多万的货物给柳汇文。柳在昆明当地找了一个仓库囤积了起来。

两个月后,电缆“果然”涨价,比原先的价格涨了20%,加上先前部分厂家暂停生产使得市场上货源非常紧缺,电缆的现价又在此基础上涨了20%。

柳汇文于是脱手。70万的货物转眼就变成了100万的现金。到了那一年的年底,柳汇文第一次从一个一文不名的小子,成为了拥有20多万资金的“老板”,从此也有了做生意的流动资金,同时还在这次生意中建立起自己在昆明市场上的地位。

1995年初,柳汇文在这一次成功囤积大赚之后,和自己相恋多年的女友结了婚。

让钱迅速流动起来

资金和销售渠道,柳汇文拥有了多数生意人梦寐以求的东西。厂家自然也会找上门来。他成了玲珑镇一家电缆生产企业的销售大户,60%的货物都从他的昆明市场上走。

他从中也发现了当时电缆生产中的高额利润,近乎50%的回报,还高于拥有议价能力的他的办事处。他很留心地接触了这个企业的生产和管理。

1995年,玲珑镇的工业公司倒闭,柳汇文不失时机地租下了其中的一个厂房和设备,同时租用了当时生产电缆所必需的“入网证”。

他开始进入电缆生产的领域。

接下来的1996年到1999年,几乎就是电缆行业的黄金期。电力建设、光缆的铺设、有线电视在国内的全面铺开给了行业很大的机会,在这个行业里面赚钱并没有特别的奥秘可言。

在有线电视领域,很多工程甚至是承包给工头来完成,这些人从各个村子里把工程费收上来,再拿着这些钱到市场上采购,而很多经销商在供货的时候也经常临时从其他经销商处调货,加上20%到30%的利润,再卖给工头。

在这几年中,柳汇文的企业一方面不断开拓新的市场,另外一方面也在生产领域不断适应市场的变化。到了1999年,不仅买下了一块地建立了自己的工厂,还注册了自己的“创远”品牌。和原来租用的“三山”品牌不一样,“创远”定位在中高档,而前者也由于大量企业的租用,品质不一,在市场上做得很滥。

电缆企业也在迅速增长。在玲珑镇,柳汇文创立自己的企业(原来叫“远大”)时,附近一带只有70家电缆企业,这个时候差不多已经接近150家了。而在整个中国,所有的电缆企业加起来在当时也差不多有7000家。

到了1999年,行业终于发生了变化。太多的企业、太多的经销商,市场处于饱和的状态,除了产品的品质之外,销售就显得尤为重要,尤其是在销售过程中对于欠款的收回。

电缆行业的回款周期一般是两个月,在行业的黄金期,从终端客户到经销商到厂家,大部分的回款都会在周期内按时完成。而过了黄金期这种问题则凸显了出来:不少经销商会采取占用某个品牌厂家的货款,经销另外一个利润更高的品牌的货物;赖账的情况也时有发生。

柳汇文一方面在各种专业杂志上推广创远这个品牌,以促进产品的销售,另外一方面,逐步把销售“外包”给各地的经销商以降低成本,同时建立了一个经销商的考评体系。

根据经销商的资产、信用、回款及时程度,经销商将享受不同的折扣,信用差的经销商企业将终止与其的合作关系。另外,经销商的回款如果超过两个月,每个月将支付远远超过银行利率的利息,甚至是终止供货。

通过让经销商计算成本和支出,柳汇文的目的在于让自己的钱更快地流动起来。

这是企业赚钱的一个重要因素。也就是会计学中最基本的“杜邦公式”中所提到的:在1903年,杜邦公司的财务主管唐纳森·布朗(Donaldson Brown)建立了杜邦公式,即投资报酬率=资产周转率×销售利润率。

而在不久前,柳汇文刚刚推出一个新的价格政策,也是这种策略的延续:实行产品的参考价格。因为作为电缆最重要原材料的铜价最近四年一直在涨,而且波动很大,实行了参考价之后,柳汇文将根据每张经销商订单时的铜价做价格调整,在成本上加一个固定的、四五个点的利润,铜价涨则订单的价格涨,反之则跌。

“没有利润的生意我们不做,宁可让机器停下来”,柳汇文说。而一个固定的低利润则可以让经销商更有兴趣,从而加速厂家资金的流动。(俞技峰)

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