近日，著名投资银行花旗银行发布报告，称中国国内四大运营商都在布局定制及统购手机，以便应付即将到来的3G时代及之前的过渡时期，这将决定各运营商的成败。

四大运营商布局定制手机

根据花旗集团香港分部的报告，中国已有的两大移动通信运营商都正在加大集采力度。手机定制的类型已经从初级的品牌形象定制模式逐步转移到了中级的业务应用定制模式。

据悉，2005年中国运营商定制手机的总量约1070万部(其中中国移动定制机型的销量在700万部左右，中国联通370万部左右)，按2005年国内手机销售量8600万部计算，2005年定制手机比例超过12.4%(2004年定制手机所占比例为5.8%)。2005年两大运营商采购各种定制手机的经费总共超过了100亿元，定制手机中有40%-50%是低端手机。

2006年，运营商手机定制比例进一步提高。中国联通在加大低端手机集采的同时，也加大了对世界风高端双网双待手机的定制，目前，在CDMA领域，定制手机的比例已经非常高，对联通去年CDMA扭亏为盈有直接正面作用，在捆绑资费优惠措施后，联通定制手机由于其价格优势和内容定制得当，吸引了大批新增用户。2007年，联通负责终端定制、集采的子公司联通华盛甚至称今年CDMA手机销量目标为1000万台，其中，定制手机数量就将达到800万台。

另据业内人士透露，中国网通和中国电信也都在研究未来的定制手机策略，目前，这两大运营商已经大量推出PHS/GSM双模制式的手机，以便于小灵通继续巩固阵地；同时，基于即将拿到的3G牌照，中国网通正在秘密研发WIFI/GSM制式的手机。网通计划在拿到3G牌照以后推出Wi-Fi/GSM双模，以及Wi-Fi和3G的双模终端。实际上，网通就是想在未来利用WIFI为卖点，制造类似于联通CDMA/GSM世界风双网双待手机这样的吸引力。

3G时代转型成风

对于国内运营商如此大举出击定制手机，业内人士认为不稀奇。早在2G时代，运营商向手机厂商定制手机在海外早已盛行，手机定制已经成为全球主流移动运营商进行差异化竞争和吸引新用户的新营销手段。日本主流的手机厂商如松下、京瓷、索尼等的手机产品绝大多数都是根据DoCoMo的要求来定制生产。和弦铃声、内置摄像头等目前手机的时尚功能都是在这种定制生产的模式下应运而生的。

不过，国内运营商的这种趋势则更多地是由于3G时代即将到来而产生的。著名投资银行花旗最近的一份分析报告称，今年前4个月，联通(762.HK)新增用户量维持强劲，原因之一为联通分别为低端及高端客户推出新策略。

花旗表示，联通最近宣布采购200万部低成本CDMA手机，平均采购价仅50美元, 对此反应正面，可降低其新增用户成本；联通亦于北京及沪深推出手机买卖股票服务，以吸引高端客户，服务未来将扩展至GSM客户及3G用户。花旗指出, 内地电讯业监管的不明朗因素相信会持续多达3-5个月，移动运营商未雨绸缪利于3G推广。花旗甚至为此建议调高联通目标价。

花旗相关分析师同时认为，目前，中国的定制手机还只是刚刚兴起，但随着3G在中国的逐步实施，运营商定制手机将是大势所趋，并将逐渐成为手机销售的主流模式。这是因为，在2G时代，移动业务基本上是电话和短信，手机的通用性很高。但在3G时代，移动通讯业务逐渐多样化，充满了个性化和定制化色彩，运营商提供的各种数据业务和特色应用需要手机终端的高度配合。

同时，通过手机定制，除了保障终端对业务的良好支持之外，在定制终端的品牌、功能、用户界面、销售上加载运营商的策略，可以在多方面促进业务发展。因此运营商定制手机是一个大趋势，而且日韩运营商的发展经验也充分证明了这一点。

诺盛首席分析师宋永军亦表示，以联通为例，2006年，中国联通CDMA手机从单纯的定制向兼顾规模和效益转变，减少手机补贴，成功实现了C网业务的扭亏。未来联通将面临新3G运营商的挑战，在这样的竞争环境里，发展新用户和提高用户忠诚度将是联通未来工作的重心，中国联通目前优先考虑通过定制中低端甚至超低端手机(例如“如意通”)来增加用户数量；同时通过定制高端手机(例如“世界风”)来吸引高端客户。目前联通华盛在终端定制方面的策略非常符合这种要求。

解决3G终端匮乏问题

业内人士认为，与联通华盛大力操盘CDMA手机目的一样，国内运营商3G时代大举出击定制手机最根本的将是解决3G终端匮乏问题。

联通华盛正式成立于2005年，其成立时的背景就是联通CDMA受制于终端少、价格高，导致CDMA业绩不佳。联通将其终端管理中心改制建立联通华盛后，加强了定制和集采，CDMA终端品种骤然丰富，价格也大幅下降，超低端手机甚至低至300元左右，这让手机厂商和联通都皆大欢喜，也为业界树立了榜样。

事实上，国外运营商在3G时代也是如此。在3G的推广上，日本NTT DoCoMo通过手机定制，突破了3G手机型号缺乏的瓶颈。截止2006年底，其旗下的3G手机型号累计已达100多款，有力地推动了其3G业务的发展。而韩国运营商则通过定制WCDMA/CDMA双模手机，使WCDMA在发展初期就能够借助CDMA网络的漫游补充，推动WCDMA在韩国的发展。另外，Vodafone，Orange及和黄等也都通过定制手机的方式在一定程度上缓解了3G终端瓶颈的问题。在日本、韩国、欧洲市场定制手机都享有较高的认知度与美誉度。

业内人士认为，对于中国消费者来说，是不会特别在乎手机是运营商定制的还是手机厂商自己要推的，所以，关键是要调动厂商的积极性。目前中国联通在联通华盛的操盘下与CDMA手机厂商的关系非常紧密，定制手机的产业链成熟稳定，也给手机厂商带来很多甜头，未来即便在3G时代也可能做到一呼百应。这种模式将为各运营商效仿。(作者：王木)