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立思辰:双赢策略推动文件外包
中国网 china.com.cn  时间: 2009-08-10  发表评论>>

 以先买断客户文印设备所有权并对设备重新优化部署,再返租给客户使用的方式,立思辰全面或部分接管客户的文件输出业务,最后根据客户的实际输出数量收取费用。在这一文件管理外包模式下,立思辰与客户共享文印总成本大幅降低带来的利益,并迅速成为本土最大的文件管理外包服务商。

  从事文件管理外包服务

的北京立思辰科技股份有限公司(简称立思辰)近年来发展迅速,2007年主营业务收入和净利润分别较上年增长85%和110%,2008年也取得了23%和40%的增长。

  支撑其高成长性和盈利能力的是利益共沾的文件管理外包服务模式。研究发现,立思辰以第三方身份买断客户文印设备所有权后,基于客户文印需求的现场调研重新优化设备部署,并将新部署的设备返租给客户使用,最后根据客户文印数量按月收费。通过上述运作,客户的总文印成本得以大幅下降,而立思辰与客户共享成本下降带来的实惠,实现利益共沾。实践表明,立思辰不仅帮助客户将文印成本直降15-20%,也为自身开创了稳健的营收渠道。

  第三方身份介入文件管理外包领域

  赛迪顾问发布的《2008-2009年中国办公信息系统市场研究报告》显示,2008年中国文件管理外包市场规模为13.91亿元,其中富士施乐占据了47.8l%的市场份额,立思辰排名第二,为5.68%,其后为惠普、理光、柯美、东芝、佳能等设备商。尽管市场份额较富士施乐差距甚远,但凭借对本土企业需求的深刻理解,立思辰的增长速度更快。数据显示,近3年来,立思辰在文件管理外包领域的复合增长率超过100%,远高于行业同期约35%的增幅。2007年,富士施乐市场占有率为53.87%,而立思辰为4.55%。另外,作为唯一的第三方文件管理外包服务商,立思辰能够在文印设备的供应方面为客户提供更多的选择。事实上,目前美国文件管理外包领域前三甲的企业,有两家是第三方企业,而富士施乐仅占据第二的位置。

  打印设备经销商转型

  在立思辰创始人池燕明看来,所谓文件管理外包服务,是指企业将所有文件设备的运营管理全部或部分外包给专业的外包服务商,由外包商对设备进行必要的调整和予以整体优化部署,并全面接管设备的运营、耗材更换、维保等,从而实现节约文件输出费用,降低企业运营管理成本,减少人员投入,有效改善管理效率。同时,客户只需管理外包商,并以"按需打印、按张付费"的形式向外包商支付费用,而无需为耗材、维修等单独付费。

  以第三方身份介入文件管理外包领域前,立思辰完成了必要的产业准备。立思辰的前身为东方办公设备有限公司,由池燕明等三位清华学子创办,主要从事打印机、复印机等打印器材的经销。经过十余年的发展,立思辰成为东芝、惠普、理光、雷立等品牌在国内的主要经销商,且连续多年为东芝在国内最大的合作伙伴,积累了大量的客户资源和人脉。不过,由于办公设备市场竞争加剧,经销商议价能力较低、受两头挤压,毛利率逐步下降。转型的契机是2004年,立思辰从一家大型制造企业手中拿到一份不是单纯购买复印机,而是希望将文件输出相关事务全部外包的服务合同。意识到新商机的立思辰经过市场调研,发现随着信息的丰富与复杂化、社会化分工及IT与网络技术的迅猛发展,在未来的10-20年内,中国办公市场将从传统设备销售模式向新型服务模式转变。于是,立思辰开始从设备代理向服务外包转型。

  商业模式转型过程中,原有的产业积累提供了有力支撑。在文件设备销售业务中积累的经验,以及与客户和供应商的多年合作关系,成为推动立思辰业务转型的原动力。事实上,立思辰业务转型,推动了企业由红海驶向蓝海。根据国际外包协会统计,世界500强企业中,有85%以上采用文件外包服务,而中国企业采用文件外包服务的占比尚不足6%,如果中国企业500强的文件外包服务比例达到国外水平,可以每年节约667亿元,更何况文印数量巨大的政府部门、专业中介、教育科研等都是文件管理外包的潜在客户群体。美国IKON公司是文件管理外包领域的领先者,其年营业额超过40亿美元。

  利益共沾:整合客户资源

  与传统文印相比,企业外包文件管理可节约大量的资源。办公室职员往往因为方便,希望能够拥有自己的打印机,由此导致文印设备过多的现象。同时,并不是每个企业都充分了解各种品牌、型号办公设备的特性和适用范围,常常出现小马拉大车的局促或者杀鸡用牛刀的浪费。而立思辰的解决方案是优化配置,降低过高的文印设备占有率及耗材与维修成本。以中国国航为例,"以前都是谁需要谁就打报告购买设备",该公司国际资产管理部相关人士说,将文件管理外包后,立思辰采用大型综合一体机取代为数众多的桌面机的做法,将国航的文印设备数量缩减一半以上。另一个是设备折旧问题。由于缺乏专业维护,很多本来可以使用3-5年的设备1-2年就报废,这在公司资产的折旧上也是一笔很大的损失。

  减少不必要的文印输出是节约的另一方式。通常,办公室电脑都联上了打印设备,员工可以随意打印,难以避免员工打印与本职工作无关的文件,甚至打印数量可能超出与其工作相关的打印量。采用文件管理外包后,基于"按张收费",可以有效抑制员工的打印输出数量。同时,为了清晰地反映客户的打印数量,立思辰在打印设备中安装了相关的软件,能够清晰地反映出每位员工的打印数量。

  分享是立思辰商业模式的另一重要特征。通过文件管理外包节约了大量文印成本后,利益共沾是立思辰和客户建立合作关系的基础。经验表明,文件管理外包将使文印总成本下降20-40%。尽管利益共沾的比例在不同客户之间存在一定的差异,但立思辰的解决方案可以帮助企业降低15-20%的总文印成本,而剩余部分则体现了立思辰的利益。立思辰副总经理马黎阳打了一个比方:"一家企业最初的文印成本是500万元,采用我们的外包服务后,企业的文印成本降低至400万元,而这400万元中已经包含我们的利润了。因此我们的利润本质上来源于帮助客户节约的空间。"

  正是文印成本的直接下降以及避免了大量的琐碎事务,立思辰的文件管理外包业务取得了客户的认可。目前,立思辰的客户主要分为两大类型:一是政府部门、事业单位;二是大中型企业和专业中介机构。通常,政府部门和事业单位对文印设备的产权有特定要求,因此对这一类型客户立思辰并不买断设备的所有权只是提供外包服务。而对另一类型的客户,立思辰不仅提供外包服务,还为其配备设备。两者的差异体现在按张收费的价格中是否包含设备的费用。

  作为第三方,立思辰与客户签定外包合同后,根据现实需求或客户偏好向设备供应商采购设备,以往的经销经验让立思辰轻车熟驾。并且,随着采购订单的增大,立思辰与设备供应商的议价能力不断提升,目前已有部分厂商按照立思辰的需求设计打印设备。

  类融资租赁:兼顾稳健与成长
"抄电表"式收入模式实现稳健营收

  转型文件管理外包服务商后,立思辰的竞争优势逐步体现。池燕明坦言,原来在设备竞标时特别怕厂商现身,因为厂商参与投标,经销商往往就高挂免战牌了。但业务转型后,立思辰与厂商的关系由竞争转变为合作,即便在文件外包领域与厂商竞争,立思辰也具有一定的差异化竞争优势。一方面,厂商仍然是卖设备而不是卖服务;另一方面,作为第三方的立思辰可以根据产品的特性来提供不同厂商的设备系统组合,比如写字楼里的客户看重设备的环保性,而工厂则看重设备在操作上的可靠性和稳定性,而设备厂商只能推荐自己品牌的产品。

  立思辰的业务模式与融资租赁颇为相似,3-5年的外包合同基本覆盖了文印设备的生命周期。类融资租赁的商业模式,为立思辰提供了稳健的营收来源。根据合同规定,客户应当每月按照实际打印数量向立思辰支付费用。这一收费模式被马黎阳形象地称为"抄电表"。

  除稳健之外,立思辰的营收还具有较好的延展性特征。在服务质量得到保障的情况下,文件管理外包合同届满之后,立思辰与客户之间续签合同的可能性较大。即具有一单合同长期受益的特征,这与寿险营销类似。

  业务复制,推动高成长

  自2007年以来,立思辰的模式得到市场认可,在部分行业中形成成熟的行业解决方案,并具备业务模式的复制能力。而在行业、区域、产业链三个维度不断复制成熟业务模式,推动了立思辰业绩的高成长。

  行业维度方面,立思辰最初的客户主要集中在国际学校和专业中介机构,随着示范效应的彰显,其客户逐渐扩展到政府部门、通信、金融、科研等领域。值得一提的是,为了避开与富士施乐的直接竞争,立思辰将潜在客户定位在本土企业,一方面是易于沟通;另一方面,立思辰是行业内唯一具有国家保密局涉密资质的公司,为客户尤其是政府部门和大型国企解决了后顾之忧。

  区域维度方面,立思辰正由区域性公司向全国性公司转变。发端于北京的立思辰,长期以来以北京为主要市场。为了进一步做大业务规模,立思辰开始走向全国。目前,立思辰分别在上海、广州、成都和西安等地设立了分支机构。"2009年以后我们的重大战略是通过战略结盟、行业复制在全国寻找合作伙伴,拓展业务。"池燕明表示。

  产业链维度方面,文件输出仅仅是文件管理外包产业链的一个环节,除此之外还包括文件采集、分发、检索、存储、流转、安全等多个环节,由此构成文件管理全生命周期。据池燕明介绍,文件输出业务仅占文件管理全生命周期的10%,剩余90%是有待开发的金矿,目前,立思辰已经介入文件管理全生命周期。

  通过复制成功的商业模式,立思辰近3年实现了超过100%的年均复合增长率,远高于同期行业约35%的增幅。

  服务质量是最大考验

  文件管理外包潜在市场巨大,但由于市场起步较晚、市场认知等因素,很多企业对这一新型业态认识不足。据池燕明介绍,根据权威机构的调研结果显示,大型企业中,采取文件外包的尚不足6%,更遑论中小企业。不过,事情正发生悄然变化,一两年前,当立思辰的业务人员向客户推荐文件管理外包服务时,往往要花费大量的时间去解释何谓文件外包,而现如今,与客户的讨论更多地集中在成本下降的环节。

  相比之下,服务质量是模式推广的最大考验。服务质量的优劣不仅直接关系到每月收入的实收情况,也关系到合同是否续签。为了让客户满意,立思辰提出来"5分钟电话回复、4小时耗材送达、8小时设备维修"的服务承诺,但随着业务范围由北京向全国推进,上述承诺能否得到有效执行是立思辰必须跨越的考验。

文章来源: 光明网 责任编辑: 王焘
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