图为必美国际执行董事司徒文富先生

　　时间：2009年10月27日星期二上午10：30-12:30

　　地点：名人国际酒店

　　嘉宾：必美国际执行董事司徒文富先生

　　必美武汉代理公司总经理桂朝辉先生

　　必美天津代理公司总经理张秀瑞先生

　　必美济南代理公司李总

　　必美成都必美公司总经理杨 斌先生

　　主持人：新浪乐居谢娟

　　以下为访谈实录：

　　司徒文富：今天首度带来必美的新产品跟新浪的网友分享，不知道对你们有什么启发。

　　主持人：这个有一个系列的产品吗？

　　司徒文富：刚推出来的系列有200多款，是最新一个工厂生产的，是实木地板，不是复合地板，是欧洲专门研发的，应该是一个革命性，10月中旬我会过去，各种设计都是一些顶尖的设计师设计出来的。

　　主持人：主要还是在设计和工艺上有很大特别之处。

　　司徒文富：第一是实木贴到高密度板上，不是传统的复合地板，第二是通过实木表面碳化处理，第二是碳金处理，在欧洲申请专利，是独家的，为了生产这个产品差不多一个亿欧元，研发了五年，设备都是定制的，设备都是专用的，我们叫革命性的。

　　地板概念是实用功能而完全超过了地板的功能，欣赏艺术、装饰、时尚，里面有8个设计师都是大牌的，一个是原来在普拉达做过设计师，一个在LV做过，还有一个在奔驰做过，还有一个在施华洛世其做设计师，有8个顶尖设计师，明年会推出来，可能是地板界一个震撼。

　　主持人：我们打算投入多少资金来推广？

　　司徒文富：需要多少资金就投放多少资金，也许我是一个代工新概念的产品，现在中国还没有，很多各种流派，各种风格，从巴洛克欧洲古典、现代、简约、时尚有很多系列。跳出传统的模式，起到欣赏、艺术、时尚的功能。

　　这个是地板，没有拿出这个东西不能想象这是实木做的地板，为什么欧洲非常流行用表面是实木层，后面是高密度板。

　　主持人：同款产品在欧洲使用时间长吗？

　　司徒文富：刚推出2009年，我们是一个月推出的，马上又空运过来样板，我们也给这边看一下，现在地热已经成为全世界很普遍的问题，基本上在欧洲也是地热，传统实木很难解决地热的问题，他完全解决了这个问题。

　　主持人：兼顾了很多优点。

　　司徒文富：现在年轻人特别是白领时尚的人，清理地板打蜡什么都不需要了，用湿毛巾擦一下就可以了，同时可以处理地热，还有时尚的功能。

　　主持人：目前这款产品已经开始试销了吗？

　　司徒文富：还没有，我们是1月份推出来，现在设计已经出来了，明年1月份新产品推出来。

　　主持人：各地经销商看了之后有怎样的反馈？

　　司徒文富：他们感觉很奇怪，地板可以这样做。我不告诉你们这是什么东西，你们还不知道，是用实木做的地板，碳化碳金技术，永远不会褪色，不会变颜色，不会磨损，有碳化处理，十年以后还是这样。

　　主持人：如果用地热的话对上面这层膜有没有影响？

　　司徒文富：没有影响，它是经过碳化和碳金处理。

　　主持人：在环保上有新的顾虑吗？

　　司徒文富：欧洲首先要做取样，欧洲第一关就是环保，没有过环保关，不管是什么暴利的企业都不可能上市。我们这个公司从1996年到2006年总共投放到环保体系里面，是获得奥地利环保最高荣誉奖，这是投放了2600多万欧元，工厂里面的空气，车间里面的空气可以把空气装到瓶里面，再装外面大自然的空气一同检验，一点味道都没有。工人在里面生产车间闻到的空气和外面的空气一样，他可以做到。包括这个烟囱冒出白烟，把手放在那里不管多长时间，拿出来，不会变黑，都是白的，是蒸汽。

必美司徒文富：设计是地板的灵魂

　主持人：任何一款新产品上市都要经历过市场的考虑，消费者会对它产生怎样的反馈，您有预期吗？

　　司徒文富：在我心目中，好产品肯定有人会买的，主要是方法对，跟你们一样，好的衣服，好的产品肯定有人去试，就是有好的方法去做，去宣传，什么叫品牌？还是这句话，品质+历史，品质就是好产品，我们现在跟国产一些产品相比最大的核心竞争力。

图为主持人与司徒先生合影

　　主持人：这款产品还是主要针对中高端客户群体？

　　司徒文富：在我心目中不是，是白领，中产阶级。

　　主持人：我们比较关注价格。

　　司徒文富：我希望在中端市场价格是500元/平方米，不会卖到1000元/平方米。

　　主持人：我们在1月份上市的时候，会有一些什么推广活动吗？

　　司徒文富：还在规划中，11月份中旬去欧洲，定完产品，马上回来，看看市场，策划部跟着有些新的动作，我希望有机会跟你们合作。

　　主持人：很期待跟必美的强强联手。

　　司徒文富：我是享受，而不是工作，真的是想尽一点社会责任，提供给消费者很美丽，很时尚享受的产品，而不是我做生意，在我心目中从来没有感觉我做地板是为了一个工作，为了是一个job，是enjoy，做这些东西真的是享受，给消费者超越他花钱去买到的产品满足感，不单对于地板，买回来可以欣赏，还有那种时尚，很多人花很多钱购买油画，每天回来可以喝杯咖啡慢慢欣赏它，已经超越使用功能。回到家很舒服，在地下拿杯咖啡去欣赏，跟设计师组合来 装修，本身是个艺术品，在我心目中不是一个地板，怎么来欣赏它，而不是怎么来使用它，怎么卖它，不是这个概念。

　　主持人：您刚才也提到我们跟一些国际知名的跨界设计师合作，您认为这种家具建材与时尚界设计师合作，会成为一种趋势吗？

　　司徒文富：这是必然的，在欧洲走出第一步，女孩子的时装是非常知名的，现在已经不断出家具装饰品，还有卫浴，瓷砖，其实也都是相关的，家是人一生最重要的地方，人在里面的心情是非常享受的。

　　我刚才开会跟我的经销商说，我前十天刚签一个总部在德国的公司，是时尚界非常知名的品牌，我现在卖一个关子不能告诉你，明年1月份推出来也是类似这种产品，在时尚界非常有历史，有名望，有很多fashion这样的品牌，去年金融风暴以后，因为他们集团太有钱了，太有实力了，就整体购买下来，明年会推出来家庭装饰用品，包括很多卫浴、床上用品，家具，其中就有地板。因为他老板是做地毯起家的，把它收购一个德国很大的公司。

　　主持人：之前是做什么呢？

　　司徒文富：以前是做地毯的，地毯在欧洲是非常有名的，做了100多年，都是很多顶级的地毯，将来会把这个时尚品牌收购下来，放在他产品系列里面，地毯、家具、地板，跟时尚结合起来，也是我们明年要走的路。

　　主持人：您感觉到时尚跟家具建材行业合并是必然的趋势，并且家具将来要走时尚路线的？

　　司徒文富：这是肯定的，这是必然的路，我认为不单单是地板时尚，所有的东西都要跟时尚结合起来，设计决定世界，在欧洲也很明显，设计决定世界，设计改变世界，设计的源头在哪里，就是从色彩、时装各方面流行装饰品。同样现在很多奔驰、宝马以前五年在出一款，由于现在物联网，由于时尚，由于年轻人的追求，这个也是符合世界的潮流，一年就要出几款，那是唯一的选择，它也跟时尚界结合。

　　现在这个集团把奔驰设计师也拉到他们集团里面，因为他们集团非常有钱，有着100多年历史，有的是钱，他们看准这个路就走，很顶级的设计师，包括刚才讲普拉达、奔驰、LV全部囊括在他手上，就是时尚，这个世界未来就是这样走的，不单单是地板，地板是其中一个元素，是一分子而已，形成一个有机的整体。

　　所以我感觉现在我们一直在想，做地板在我心中不单单做地板，为什么我们花很多心血，谈判了半年多，我们同事没有人知道，我们跟他们是拉锯战，因为很多竞争者，包括大昌洋行是荣子健旗下的公司，也是传统英国老牌公司，包括沃沃(音)很多富豪奢侈品都是他们代理的，包括国内一些中国建材上市公司，还有国产一线品牌做地板在中国品牌，最后德国愿意交给我们。

　　我跟他们吵架，反反复复吵好几次，我说你唯一的选择就是选择我们，为什么我跟他们有竞争优势，上市公司大昌洋行还有国内一线很有钱的建材公司，他们有的是钱，钱没有问题。但是我说我做地板也有足够经济实力去做这个项目，资金不是问题，这是第一。第二我是在中国做贸易，特别是做进出口贸易全世界最复杂的进出关手续，系统就在中国，我们有20多年进出口贸易的经验，这是一般人学不了的，基础是一个很庞大，很复杂的，在中国做进口有可能在海关跨一天，有可能跨两个月，有可能跨一个月，这是太正常了，因为中国海关没有服务的概念，不像国外有服务的概念，纯粹是官，全部都是坏人，进关的人全部都是坏人，这是一个很复杂的体系，我们有20多年的经验。

　　第三也是最重要的，我从1996年开始卖地板，第一我有钱，第二我懂得进出口，第三我是做地板，关键是我卖地板，我知道怎么样卖地板，卖的多，卖的好。我说他们有吗？国内一线卖地板的公司他们也会卖地板，但是缺我的进口经验，也许缺我的资金，不是拿现金，比如大昌洋行是大集团很有钱，他不知道怎么卖地板，他要建立这个体系没有五年至少需要三年，但是我有十多年的经验，这是我最资深的砝码，我虽然是一个个体，我们公司很小，不是很大的公司，但是我有足够的经济实力，第二我有非常丰富的进出口贸易经验，第三我把这个东西弄回来，关键知道怎么卖，卖到哪里去，怎么来推广。这也是我们最大的竞争力，也是我非常高兴一件事情，随着德国人还是选择了我们，跟我们签约。

　　主持人：我跟您聊天有一种感觉，就像刚才跟几个代理地区老总聊天一样，代理商有接触必美一年，也有接触必美十几年的，都从心里在爱着这个品牌，在这个新的时间节点上，回顾一下之前，展望一下未来，您有怎样的感受？

　　司徒文富：感受很多，在我心目中必美诞生那一天起，我心目中认为他是我其中一个小孩，我要好好抚养他，令他成长，令他成才，令他优秀，令他未来还可以传宗接代，我希望我的必美从一开始定位很清晰，可以做到世代相传。今天做到这一点，我们很多老经销商从开始一天到现在都跟着我，这是很感动的，也是我希望我们企业文化就是这样的。我现在跟欧洲这个企业，凯德全部最大的企业从1894年到现在，为什么他们可以做100多年，我希望我们的必美他们走多远我们就可以走多远，等于是非常有感情，像其中自己一个小孩，抚养他投入很多感情，投入很多心血、精力，令他们慢慢成长、壮大。这种感情是很复杂，用一个字表达就是“爱”。

　　主持人：今天由于时间关系，今天我们就到这里，谢谢您接受我们的采访。

必美桂朝辉：品牌魅力与模式驱动成长

　主持人：桂总，您之前作为几家知名国产地板企业的成功CEO，现在又把自己的角色转变为必美地板的经销商，这种角色之间有什么不同，你更喜欢哪一个角色？

　　桂朝辉：都很喜欢，但后者更具有魅力。很多工厂的品牌做的非常棒，但是他们都是单一的工厂、单一研发队伍、单一的市场运作团结，而我们就不同，我们可以集世界最顶级地板生产企业的最好的产品，这就是最大的优势。

　　主持人：您做地板这么长的时间了，感觉国产地板跟必美最大的区别在哪？

图为必美武汉代理公司总经理桂朝辉先生

　　桂朝辉：品质,有文化内涵。

　　主持人：可以详细的讲一下吗？

　　桂朝辉：国产品牌我们不能说它不好，当然很好，但是必美最大的优势是集世界最好的地板于一身，而且产品的更新换代紧跟最前潮流来做。我们可以把欧洲乃至世界上最好的地板，花色、质量和理念通过必美这个平台传到中国，让中国的有老百姓可以享受这种优质的产品、优质的服务、优质理念的家居服务。

　　主持人：运作了这么长的时间，您感觉必美是否能给消费者带来切身的利益？

　　桂朝辉：当然,这是肯定的。

　　主持人：必美作为进口地产，在武汉市您是如何利用产品的优势来进行运作的？

　　桂朝辉：跟消费者贴近，让他们感受到必美产品的文化气息。因为现在世界很“小”，都说是“地球村”了，因为在武汉必美的高端客户也是非常多，我们的客户群体相对来讲都是受过良好的教育，还是有相当的社会背景，所以他们跟国际潮流都会贴的很近，我们就想告诉他们，我们是他们最好的伙伴，他知道他的对象，他就会消费我们的产品。

　　主持人：在武汉地板是十分复杂，非常多的，我们如何在战场上赢得胜利？

　　桂朝辉：真诚，我们实实在在做原装进口的产品。我们的服务素质应该是说是最好的，我们用最大的真诚跟客户沟通。

　　主持人：在运作模式上有什么区别？

　　桂朝辉：模式上没有什么区别，大家都一样，都是尽可能把市场做好。因为我们做的目标、客户群体相对高端，所以在技术上处于一个好的位置，所以沟通起来需要找准对象。

　　主持人：我听说您在设计方面有自己十分独到的见解，这次您获得了“必美最佳专业店设计大奖”，正好反映出这点，能不能跟我们阐述一下设计在这整个运营过程当中的重要性和您是怎样来运用它？

　　桂朝辉：设计奖其实是不应该给我的，因为设计是公司统一形象，统一设计的，都是公司设计的，只是我们在执行方面稍微细致了一点而已，这个我觉得不敢当，当然是公司给我们的鼓励。就产品而言，对一个专卖店的设计是相当有关系的，因为你是带给消费者一个高档的、舒适的、宁静的生活氛围，你所销售产品的场所应该是跟你的产品文化是有关系的。所以我们只是在这方面做了一些工作而已。

　　主持人：我们这次的会议是对上一阶段工作的总结和对下一个阶段工作的设想和预期，您对明年的工作困难之处有没有预想到？

　　桂朝辉：今天很冷，明天更冷。

　　主持人：那您有怎样的抵御手段？

　　桂朝辉：穿多一点。因为事实上市场上经济回暖也不是我们想象的那么快速，我觉得至少我们的策略在武汉是先活着，比什么都好，通过我们一、两年的运作，通过必美的整体市场规模和市场素质，在武汉的市场一定能做得更好。

　　主持人：您此次来北京，除了参加交流大会以外还有没有其他行程上的安排吗？

　　桂朝辉：有，我们主要是过来学习。因为北京是首都，中国最多、最好的品牌一定要在北京，而且要在北京做的最棒，从地板行业来讲是这样，可能对其他的行业也一样。所以北京是集粹了最优秀的经销商，所以我们会经常过来看。

　　主持人：您经常来北京是吗？对北京有什么样的感情？

　　桂朝辉：对北京的感情还谈不上，曾经我在北京工作了一年多的时间，但是我觉得北京变化太快了，3个月不来，有些地方就基本上找不到了。

　　主持人：北京时间2009年10月16日，易居中国与新浪合资公司中国房产信息集团在美国纳斯达克成功上市融资2亿美元。您是否知道此事？您对此有怎样的看法？

　　桂朝辉：这个信息我知道了。因此我们蛮关注新浪，其实我很早都有和新浪合作，新浪在中国应该是做得最好的。建议我就不敢说，我只能说恭喜，我希望走的更长更远，

　　主持人：因为时间的关系，我们对桂总的访问到此为止，也欢迎桂总到乐居来做客，期待您的到来，谢谢。

　　桂朝辉：也希望你们能到武汉做客。

必美杨 斌：引导潮流时尚 占市场先机

主持人：杨总，您好，欢迎接受新浪乐居频道访谈，今天第一次跟我们网友见面，首先给大家问声好吧。

　　杨 斌：大家好，我是来自成都必美的杨霞。

图为必美成都必美公司总经理 杨 斌 先生

　　主持人：杨总，必美在成都市场地位和占有率是怎么样的？

　　杨 斌：必美在成都应该来讲是整个进口地板和地板这个行业里面中高端档次产品，是居于第一的地位，居于领导者的地位，成都所有做品牌的卖场，做中高端产品的卖场，做地板卖场第一口引进了必美，也就是说从专业人士角度，从专业产品卖场商的角度，对必美产品非常认可，这是一个方面。

　　第二个方面，从高端设计师来讲，成都很多种高端设计师比较前沿的设计师也非常喜欢使用必美的产品，因为他们觉得必美的产品能够很好的把他们的设计意图和理念表达出来，让消费者感受到他们高水平，高质量的设计作品。

　　第三个方面，从消费者角度来讲，成都很多有品位的消费者，追求时尚、前沿的消费者，注重产品品质的消费者，都非常喜爱必美的产品，所以必美产品在成都销售市场占有率节节攀升，提高到非常高的水平，在整个市场处于领导者的地位。

　　主持人：我了解到成都当地有很多佛山品牌，并且运营时间已经很长了，都有自己一定客户群体，在这种情况下必美是如何突围品牌围攻，打造一枝独秀呢？

　　杨 斌：地板这个行业竞争是非常激烈的，国内品牌不胜枚举，必美产品在成都销售，我们整个市场定位和国产品牌是不一样的，我们瞄准是中高端客户群体，国产品牌虽然非常多，但是国产品牌因为起点相对来说要低一些，在整个市场是一种追赶者的角色，始终是在追赶一些国外的产品，追赶一些国外先进的技术。本身我们引进这些产品，在整个世界范围来讲都是居于领先，前沿，产品整个花色，整个品质在市场上是居于领先地位的。欧洲产品为什么能够生存上百年，在新产品研发上面，在潮流研发方面，处于领先者的地位。

　　第二个对产品品质非常注重，本着对客户负责的态度，这样的话他们产品生命力非常强。有了这两点，再通过我们网络的建设，品牌的宣传，营销团队的建设方面，通过提升整个销售水平和服务水平，不难想象我们就很容易从市场里面脱颖而出。

　　主持人：刚才杨总也提到必美地板是我们设计师与消费者沟通很好的载体，必美有它很多销售亮点，比如说欧洲文化元素，比如说模式，您在日常销售过程当中，是如何利用这些亮点为我们必美地板加分呢？

　　杨 斌：我也经常在思考这个问题，不仅仅是地板领域，在很多工业产品领域里面，欧洲产品在中国乃至全世界范围内都非常受欢迎，我个人的看法，原因不外乎两点，一个是软件，一个是责任，为什么欧洲的产品能够得到这么多消费者喜爱？也就是说欧洲的企业始终能够站在这个行业的高度，提前作出预判，去开发研发一些在未来若干年以后，在这个市场上非常受欢迎，消费者非常喜欢的产品，也就是引导时尚，引导潮流的产品。

　　第二个方面对消费者具有非常高责任感，一般谈到欧洲产品，大家都觉得质量做的非常好，产品品质非常好，其实主要的原因就是他们非常注重对消费者负责。因为一个对消费者负责的企业，一个有远见的企业，他的产品在市场上处于领先的地位，受到消费者追捧和欢迎就不难理解了。必美从市场里面脱颖而出也就不奇怪了。

　　主持人：由于您强有力的运作，必美地板在成都市场占有率还是很高，有一定影响力，可是由于地板品牌众多，我们怎么样把这个影响力保持下去？

　　杨 斌：我个人看法是这样的，一个产品要保持长久的生命力，必须有一点，要进一步提炼这个品牌，通过品牌宣传，让更多的消费者了解这个产品，这是一个方面。第二个方面要加强网络的建设，要和一些也具有远见，具有超前意识，能够看到未来行业发展增长点的合作伙伴加强合作，要提升营销队伍销售能力和销售水平。

　　另外有这么好的产品以后，还要通过好的安装，好的服务提供给消费者，让他们足不出户就可以享受到欧洲一流产品，这个是未来竞争非常重要的一个环节。

　　主持人：咱们聊一个题外话，您家里面是使用必美的地板吗？

　　杨 斌：那当然。

　　主持人：使用之后什么样的感受可以跟我们分享一下。

　　杨 斌：用我太太的话来讲，他认为用的必美地板以后，真正让我们家的 装修锦上添花。

　　主持人：成都作为西南地区最重要一个省会城市，成都必美打算把必美品牌影响力怎样辐射到周边地区？

　　杨 斌：成都是中西部城市，在传统观念来讲，很多国人谈到城市发达程度，城市竞争力水平，往往首先想到沿海城市，但是成都在整个中西部城市里面是个例外，国家统计局排相关经济方便，竞争力方面指标，在全国来讲都是前几名水平，在中西部肯定是名列第一，名列前茅。我们下一步工作最主要就是要通过成都这个点，以点带面的方式，进一步扩大我们在成都品牌影响力，市场占有率，同时和一些有远见的合作伙伴合作，把我们网络建设好，把我们整个品牌进一步推广，让更多的家庭能够体验到欧洲这么高品质的产品。也通过必美地板让他们居家生活提升到一个新的档次，新的高度，让他们足不出户就可以享受到欧洲的文化和欧洲产品的品质。

　　主持人：我们也祝愿成都必美发展得越来越好，非常感谢杨总接受我们的访谈，谢谢。