中信银行H股发行的国际管理层路演昨天在香港正式启动，当天便感受到来自境外机构投资者的巨大认购热情。接近承销团的消息人士透露，初步定价区间为每股4.72至6.17港元，集资额最多将达301.7亿港元，成为今年香港筹资最多的新股。

据消息人士透露，一天内H股申购订单认购倍数已超过5倍，以此需求状况预计发行价格将有可能在6元/股以上。同时，通过最近境内管理层持续的推介，境内机构投资者对中信银行的估值及申购热情也在升温。

记者从发放给机构投资者的初步招股资料获悉，中信银行H股发行已确定4名基石投资者认购，认购金额达16亿港元。H股初步招股资料显示，4家基石投资者承诺认购16亿港元中信银行H股。与中信银行及其联席全球协调人达成协议的4家机构投资者分别是，日本瑞穗企业银行、中国社保基金理事会、中国人保股份公司以及中国人寿(集团)公司和中国人寿股份公司。他们分别承诺在中信IPO时认购价值4亿港元的H股，其中中国人寿(集团)公司将与中国人寿股份公司平分4亿港元的认购金额。另据消息人士透露，中信国金及西班牙对外银行(BBVA)也将认购合共价值12亿美元的股份。

记者在采访中发现，机构投资者青睐中信银行的主要原因在于目前境内股份制银行同质化竞争现状下，中信银行特有的差异化战略及未来可能带来的市场预期。在前期路演过程中，中信银行多次强调自身定位为一家提供全方位解决方案的中国商业银行，并且体现出差异化。由于我国金融业实行分业管理，普通商业银行不能提供综合性金融服务，而中信银行依托中信集团全方位的综合金融平台，可以为客户提供综合金融服务，从而与竞争对手区分开。中信银行依托中信集团综合金融平台，与集团下属的证券、基金、保险、信托等各类金融公司交叉销售、交叉客户推荐、协同营销，并共享客户信息，根据客户要求，共同开发符合客户需求的产品和服务。离开了综合金融平台，有很多产品和服务就无法提供。它们构成了中信银行的长期竞争优势。

管理层在路演中就交叉销售问题举了一个案例：近期中信银行的兄弟公司中信信托开发了“锦绣一号”集合理财产品，该产品利用中信集团的综合金融服务平台进行私募股权投资。该产品投资门槛很高，最低投资额为1000万元，一般投资者很难企及。中信银行针对该问题，将1000万元拆分成20份，投资者只要50万元就可以进行投资，分享我国快速发展的私募股权投资市场的高收益率。而中信银行从投资额中收取2%的手续费，提升了零售银行业务的产品线和收益。“锦绣一号”受到了消费者的热烈追捧，销售期为4月10日至19日，但正式销售尚未开始，在中信银行代销的5亿元额度已被预约一空。像这样的产品是中信银行的竞争对手所不容易模仿的，将为中信银行带来长期竞争优势。

其次，对于中信银行的传统优势业务即公司银行、国际业务、资金资本市场业务，中信集团的综合金融平台也可以通过客户推荐、协作开发、协同营销等措施带来差异化，进一步巩固这些业务的固有优势。例如,在长江电力、鞍山钢铁等案例中，中信银行与中信证券合作提供了证券承销、银行授信、理财等综合服务。

在目前国内最为关注的零售银行方面，中信银行管理团队表示，该行依靠中信集团强大的股东背景形成了后发优势，且初显成效。我国零售银行业与短道速滑有很多相似之处，人才流动很快，消费者忠诚度不高，资金充足，形成一个充分竞争的市场。中信银行目前作为零售银行的行业追赶者，可以在消费者教育、支付渠道建设、市场开发、产品开发以及人才积累等各个方面节省大量成本。同时，中信银行在学习其他银行的过程中，并非简单复制竞争对手的产品，而是通过创新和差异化，依托竞争对手所不具备的中信集团综合金融平台优势以及自身已有的对公业务优势、资金资本业务优势，以“一站式高端个人理财服务”为切入点，通过公私联动，将公司客户转换为零售客户，形成差异化来开发零售银行业务。中信银行依托这些优势来发展零售银行业务，就类似于微软依托其操作系统垄断市场的优势来发展其浏览器，具有较难复制的竞争力。这些差异化战略使中信银行获得了成功。2004年-2006年，该行零售银行贵宾客户数年均增长88%，贷款余额及交易量均实现三位数增长；2006年末零售存款突破1000亿元大关；信用卡从2003年开始发行，到2006年12月实现当月盈利。这些，都是中信银行后发优势的具体事例。(李宇 钟华）