厂家、卖场竞相开店

在渠道为王的今天，国美、苏宁、大中、永乐等家电连锁巨头凭着自身的优势在全国各地近乎疯狂地开店，并因此在同家电制造企业的谈判中拥有了越来越大的话语权。面对同家电连锁巨头竞争中，自身势力的不断减弱，家电制造企业也不再沉默，掀起了一波自办渠道——开设专卖店的浪潮，并相继取得了不错的销售业绩。

在开设自有专卖店的浪潮中，格力走在了前面，据记者了解，仅在渝、川、云、贵西南地区，格力专卖店的数量就接近600家，年销售额达到了近10亿元。以重庆为例，格力空调在自身专卖店的零售额与在卖场的比例为1：1，自建渠道的销售力基本能与大卖场抗衡。

不仅格力，其他家电制造企业也在利润被连锁卖场不断压缩的情况下，看到终端渠道完全落到他人手中的危险，开始自建专卖店。如美的、TCL、志高、创维等宣称要建立自己的连锁销售体系，希望以兴建专卖店的形式，加强对终端卖场的掌控，同时拉近自有品牌与消费者的距离。

面对家电连锁卖场和制造企业专卖店的相继开设，消费者究竟该如何选择呢？眼下正是空调销售的旺季，而空调企业也是开设专卖店最多的行业，于是记者就此进行了实地调查。

选择余地，双方各有千秋

家电卖场一般都集中了很多品牌的产品，消费者选择的余地很大，这一点是专卖店不可比拟的。在北京西四环的一家家电卖场，记者看到这里集中了海尔、格力、海信、TCL等几乎所有知名品牌的空调产品。来这里购买空调的消费者，也是逐一挑选。正在选购空调的消费者刘先生告诉记者，自己对空调市场不是很了解，而家电卖场的品牌产品很多，来这里看看，可以让自己购买到更为心仪的产品。几经对比，刘先生最后终于选定了某知名品牌的变频空调。

的确，在产品品牌选择的便利性上，专卖店基本上不能跟卖场相提并论。专卖店是单品类，而卖场基本上会包含目前市场上所有的主流品牌，对消费者而言，可选择余地要大许多。不过这种便利性也不是绝对的，就单个品牌的款型选择上，专卖店则略胜一筹。记者发现，在家电卖场，由于柜台面积的限制，一般一个品牌只摆放几款时兴的产品，这相对于一个品牌动辄几十种款型来说，远远不够，因此在家电卖场，很多品牌只能通过宣传图册向消费者展示产品，而对于图片展示，很多消费者并不能感到满足，当然一般也就不会未看产品就决定购买。而在专卖店，因为是一个品牌独有，因此该品牌的产品款型展示非常详细，使得消费者能够充分了解该品牌的系列产品。

购物环境，专卖店更清静

如今的家电卖场是越开越多，环境也是越来越好。在北京西三环的一家家电卖场，记者看到这里虽然品牌众多，卖场装修、硬件设施也都不错，但是记者一进卖场大门，就不断受到各个家电产品促销人员的围追堵截。虽然记者是奔空调而去的，但是在经过小家电、冰箱、洗衣机专区时，依然受到促销人员的热情围堵，让记者颇感烦恼。到了空调专区，更是受到各品牌促销人员的热情拉拢。即使记者立足某个品牌询问时，旁边也有其他品牌的促销人员目不斜视地注视，一看到记者目光转移，便争相前来邀请，让人备感不舒服，无法静下心来仔细倾听和选购。

在专卖店，因为品牌单一的缘故，没有了各品牌之间的竞争，购物环境也就清静了许多。在南三环某知名品牌的专卖店，记者一进大门便感觉这里少了卖场叫卖的喧闹和促销人员围堵的烦心。记者发现这家专卖店展示大厅有100多平米，宽敞明亮，所展示的机型有20多种，而在家电卖场，该品牌展示的款型只有6个。展示大厅的一角还设有休息区。销售人员在陪着记者依次看完各个样品机型后，把记者引到休息区，请记者坐下，并端来一杯茶，然后继续向记者详细介绍各个产品的性能特点，让记者感觉非常惬意。

导购人员，专卖店更专业

在家电卖场，记者看到销售人员非常热情，不仅会主动“拉客”，对记者的提问的回答也是非常热情，但是记者明显感觉到销售人员的解释一般都是蜻蜓点水，只要是稍微深入的问题一般都是模棱两可解释不清，而且由于卖场人来人往，销售人员所要照顾的顾客很多，虽然很多人并没有购买意向，只是随便一问，但是销售人员也要给予回答，因此接待记者的过程，不断被打断，本就解释不清的问题，让记者更不明白了。而且遇到不明白的问题时，销售人员只能对记者表示歉意。

但在专卖店，接待记者的销售人员自始至终都专心解答记者的提问，而且几乎是有问必答，回答也非常详细，相比卖场销售人员更为专业，当遇到不熟悉的问题时，销售人员马上打电话向有关人员请教。专卖店的销售人员告诉记者，他们都经过企业的专门培训，对每款产品的性能都十分了解。而且企业一有新技术，就马上对他们进行培训。

价格掌握，卖场更为灵活

购买家电，消费者最关心的是价格问题，记者通过对同款机型的比较，发现一般情况下，卖场和专卖店的价格基本持平。但是同专卖店相比，家电卖场经常举办促销活动，如家电节、卖场生日庆典之类，在这个时候，家电卖场一般都会举办特价促销活动，一些产品的价格会比专卖店的更为便宜。即使在平时，一些卖场也会不定期地对某款产品实行卖场经理签售优惠价，虽然这些活动只是针对某个款型，但是给消费者带来的实惠却是显而易见的。

前不久，记者在北京西四环一家家电卖场看到，该卖场正在举办空调节，还有卖场经理签售优惠50元，某款产品价格要比专卖店便宜100元。而据记者了解，专卖店一般很少举办这类活动。

售后服务，各具优势

家电同其他商品不同，售后服务对家电正常使用非常重要。虽然国家规定谁经销谁负责，但是在我国家电行业，通行的仍是售后服务由家电制造企业负责，不论是在家电卖场购买家电，还是在专卖店购买家电，最终负责售后服务的都是厂家，因此卖场和专卖店在售后服务方面的区别不大，但这并不等于说没有区别。

现在在空调行业，大部分卖场实行的都是厂家送货安装，但是也有部分卖场自己负责安装。空调是一种较特殊的产品，它属于半成品，也就是说，买了空调还不够，服务也要到位才行。专卖店销售的空调都是由企业自己的安装维修队伍负责安装，这些人都是公司的固定员工，专业水平比较有保障。而卖场则不同，大多只是在销售旺季的时候临时组织安装维修队伍，水平参差不齐。

不过家电卖场也有自己的优势——渠道话语权，在专卖店购买家电产品，如果遇到问题，只能找厂家解决，而在卖场购买家电产品，遇到了问题，虽然一般也是由厂家解决，但是毕竟多了握有话语权的卖场帮忙监督，所以在一定程度上更有保障。

家电卖场和专卖店各有优势，也各有不足，那么消费者究竟该如何选择呢？专家指出，对于欲购买的产品的市场状况和品牌情况不够了解的消费者，选择家电卖场更合适。而对于那些品牌消费意识强，对产品市场熟悉，而又注重购物享受的消费者来说，专卖店不失为一个理想的选择。(王峰）