那么所谓"现代化农场"机制是什么呢？我们知道，连锁这种模式，是从西方发达国家兴起，上个世纪九十年代中期进入中国。我们所指的这种连锁模式，就是借鉴国际零售以及国际服饰零售的成功的经验，加上中国本土化运营的总结所形成的一套有关于连锁终端管理运营模式。那么二者是有本质区别的。这就好比我们来盖房子。我们不可以把盖一间平房所总结出来的经验，用来在同样的位置、同样的面积盖一个高楼大厦，虽然都是在同样的面积同样的位置盖房子，但是一间和N间是有着本质区别的。

"现代化农场"的操作模式是它可以让理论上无数的终端实践标准化的运营管理，进而提高反馈，降低成本，提高销售。所以这种管理方式是非常系统化的。它的整个的设计理念、思想与我们现在企业里很多凭借着自己多年零售店铺经营，总结出来的经验是不一样的。甚至某种程度上，你会认为这种模式很理论，而实际上它并不理论。这种管理系统才是行之四海、管理上千家店铺都可控制的连锁程序与管理制度。我们现在为企业所做的终端管理系统，就是这种性质的管理系统。其设计甚至可以跨越中间商的性质，使得市场中全部终端都在可控制、可管理的系统内。

那么我们为什么要提出，现在服饰行业只有用"现代化农场"的这种连锁模式，才能够根本从渠道上解决问题呢？最主要的就是，这种模式，店铺越多，它的优势就越明显。而"农民种田" 式的连锁模式，店铺越多，缺陷就越大，到最后形成发展的瓶颈。因此，进行零售系统的升级与建设，企业需要用"现代化农场"思维与技术提升现有系统。

我们说零售和农业一样的古老、原始，但驾驭了连锁马车的现代零售与原始零售有着本质区别。这里我想举一个美国大豆的例子。大豆原本是中国原产，但我们国家4千万豆农里面，将近有40％－50％的土地是荒芜的。原因是我们国家，几乎百分之百的榨油企业都不是从本土收购大豆，而是通过国际贸易进口过来的大豆，最根本的原因在于国外的这种现代化农场里出产的大豆品质稳定，整批大豆的榨油率能够保证在22％。而中国的大豆，由于是零散个体式的农业模式，所以大豆收购上来的品质就不如一，有23％，21％的榨油率，那么它就不能够保证整个一大批大豆都维持在一个非常稳定的榨油率，那么我们知道，对于食品榨油这个行业，一个点的毛利影响都是相当巨大的。所以我们说，服饰到最后的连锁运营，就跟这个道理是类似的。

记者:针对08年的疲软市场，很多企业里面采取了不少救世的行动，包括进行营销上的一些促销，包括用更多方法来解决现在的销售困难。那么戴老师您对此有何建议呢？

戴春华：对于企业在市场非常疲软的情况下，企业来用各种营销的手段和促销的方式来提升销售，保证份额。对此，我们唯一的建议是：企业在解决这一类营销市场份额的时候，需要把握问题的实质，才能够对症下药。

在这里，我想举两个例子来说明。一个例子是：我们看到有相当一部分企业，他们今年无论是从订货会以及在培训上面，都较多引入了一些陈列的课程，甚至用陈列在每个货架上的商品数量的多少，作为一个重要的参考指数，交给经销商、代理商进行订货。

我们认为市场最主要的问题是销售，而陈列始终属于是一种辅助手段（静态表现），也就是锦上添花的事情。比如说前几年，我们的店铺没有很好的陈列，但那个时候市场的情况很好，我们的销售一样是非常理想的。而现在整个服饰行业确实非常流行导入陈列技术，但是不能把陈列夸大或者神话，陈列不是解决市场销售问题的主要手段。订货最根本的原则应该是商品的组织结构+潮流预测，而且必须一定与当地的消费市场的情况实际结合。在没有销售数据与顾客数据分析的基础上，依据陈列数量做订货，是非常不恰当的。门店最终的目的并不是去做陈列美而是销售高。所以用加强陈列的方式来解决目前的销售问题，属于是方向偏了。就好比你请服装设计出身的人、个人色彩顾问讲零售连锁营销一样，是文不对题。没有抓住问题的根本与实质。

第二个案例，就是关于研发的。有的企业的板房，已经有600-700款可供客户选择的商品，研发应当来说是具备一定的能力的，可是在与企业交流的过程中，依然不知道09年是继续抓研发还是抓零售。

我们讲，市场额的下滑，它就等于是零售额的下滑，其实就是我们每间店零售总额的下滑。我们能够看到，即使我们有大量的、好看的商品是不一定能卖得出去的。所以，在这种情况下，我们究竟是继续抓研发还是抓零售终端？假如连这个问题都还没有想清楚，那可以想象09年将会是怎么样的市场战略。

记者：尽管08年整个零售市场遭遇了这样一个"寒冬"，或者说您对09年服饰品牌的发展有何战略层面上的展望呢？

戴春华：我们认为，目前中国服饰类的市场包括服饰、鞋、家纺、内衣、珠宝等等属于以服饰类消费品的市场，本质上依然还是一个零售市场。零售市场的游戏规则那就是消费者是主宰。所以研究消费者的购买需求动向与消费心理的变化，就成了整个市场非常重要的信号。我们可以看看目前，整个经济上的大环境，股市大跌；油价经过一年的高价，已经处于相当高的水平；房价高企不下；物价经过连续的高攀，已经形成通胀经济；加上国际银行系统的金融危机，应该说全球的经济形势都是不容乐观的，尽管我们国家的发展速度依然属于是非常快的，但是从08年整个服饰市场的消费趋势，我们能够看到，消费者已经全面进入了节约时代，购物已经全面进入了谨慎消费时代。