上世纪八十年代末九十年代初，当时中国感到自己真的需要朋友，一小部分西方公司不理会争议，拒绝放弃中国这个市场。全球投资者会认出这些大名鼎鼎的公司：可口可乐、强生和ＡＢＢ集团。此后，这些公司的勇气和执著为它们赢得了巨大的市场份额、不断扩大的利润以及外国公司很难得到的信任。

当然，这些公司也是有“关系”的。“关系”这个中国词汇，其实指的是在这个经济日益发展的亚洲国家中，人与人如何交往、企业之间如何做生意的根本。事实上，一些社会学家为了更好地描述这个概念的实际重要性，他们干脆将之称为“社会资本”。

向一个西方人谈论“关系”，通常会得到一种负面反应。在西方，关系可以归结为一个人向另一个人提供帮助。但在中国，关系没有这么简单，它涉及提高某人的个人地位、赢得尊重和给予尊重。它实际上涵盖了中国社会的方方面面。

与西方通常的观念不一样，中国的关系其实与贿赂或腐败无关——虽然它们之间的区别相当微妙，就像权力、金钱和利润总被交织在一起。

某些形式的关系能很快被建立起来，比如我前面举的几个大公司的例子，而最强有力、最能赚钱的关系需要花上很多时间积累。个人之间的关系也是如此。正由于此，大多数中国人经常花很多时间和金钱，建立、培育和维持他们的关系网。毋庸多言，一旦这些关系建立起来，它们将会得到滋养、珍惜乃至捍卫，因为它们可以持续一辈子。

关系始于体面和公平。如果一个公司做到了按时发货，那么这个公司就展现了其“值得信赖”的品质。这也就意味着该公司可靠，可以托付业务。这些品质有助于增进公司的关系。随着中国持续崛起为一个全球经济超级大国，甚至像关系这样古老和既成的社会规范，都有了新的角色。经营得当的关系有助于投资者判断未来趋势和潜在商机，成为捷足先登的参与者。

从这个意义上说，这有点像是众所周知的“老同学关系网”。有关系的公司将先发制人地利用新项目、市场或潜在伙伴关系，而缺少关系的公司将会在报纸上看到已经敲定的新协议。许多西方人抱着“公平竞争”的观念，无怪乎在涉及关系时，他们会大呼“不公平”。但是在中国，关系属于公平竞争，它们是完全合法的，已经存在５０００年了。

就我过去在亚洲的２０年经验来看，没有关系的人一定得小心了。在中国，管理人员经常得忙活数年，才能得到足够的信任搞定第一单大交易。我第一次到亚洲时，一位高管对我直言，他一开始绝不会信任我，除非我们会面至少３次以后。他说，即便到那时，信任至多也是泛泛的。我问他为什么，他说，“我们中国人见到的冒险家多了，他们想在中国获得成功，我们对他们的了解只是表面的。这没用。”

在他看来，“我们必须交往一段时间后才能互相了解。”只有到那时，我们的“最真实的性格”才会呈现。中国的关系建立在长期信任的基础上，而这需要日积月累地搭建。　（美国《财富早报》作者　Ｋｅｉｔｈ　Ｆｉｔｚ－Ｇｅｒａｌｄ　：：译者　缪小析）