梅老板正在匆匆赶往广东的车上，他准备再去考察下当地玩具厂的现状。

他希望考察完毕后，能对心头两件比较重要的事做个决定：一是公司要不要重点开拓内销市场，二是要不要组织玩具类企业联合给政府上书，希望能得到更多政策支持。

梅老板是江苏南通钰乐玩具公司的总经理，也是江苏省玩具商会的副会长，在被金融危机影响到之前，他只做外销，从不做内销，他说做内销很累，而且有很多难以预料的问题，“钱非常不好挣。”

“我原来是坚决不做内销的！”回忆起往日，梅老板的口气里还带着外贸生意景气时的霸道味。

但今天，在外贸市场极度不确定的情况下，内销成了他及诸多专做外贸的玩具厂商必须要考虑的一个问题。

坚持不做内销的梅老板

梅老板的公司叫江苏钰乐玩具公司，这是一家有16年历史的布绒玩具企业，目前有员工近一千人，公司主要客户都是像沃尔玛、迪斯尼之类大名鼎鼎的欧美企业。

“公司100%做外贸，我们是坚决不做内销的！”梅老板告诉新浪财经。

“国外客户的信誉、付款方式等条件都比较好，有时一个小订单就几十万额度，客户下了订单，我们只管按合同生产就行了，非常方便，钱也相对好挣，省心。”

关于不做内销的原因，梅老板一肚子苦水，国内客户的单子小，零散，经常收不回货款，市场乱，杂牌子竞争激烈……，所以“我们商会大多数企业都不会做内销的。”

“但是现在不得不考虑内销市场了，我身边有10%以上的玩具企业已经关闭，还有部分企业已经停工。”

更让他忧虑的是明年国外的经济形势，“现在欧美订单大幅萎缩，我们在国内融资也非常困难，而且明年国外经济走势也不清楚，欧美国家会不会对我们实行外贸壁垒也是个未知数……”

外贸的不确定性，让梅老板对自己下步的决断非常谨慎，他不知道怎样做才是正确的。

“也许做内销是条路，但是最大的问题是，原来一直做外贸，我们对内销的一切都不了解。”

“而且，若我们集中精力搞内销，如果明年的外贸市场变好了呢？要知道内销不仅挣钱少也太累了。”

12月10日，美国新一任总统奥巴马的讲话基本粉碎了梅老板对外贸的期待。“奥巴马说美国经济最糟糕的时期尚未到来，我们必须考虑做内销了！”

尝试内销的陈老板

与梅老板的犹豫不同，台资企业福建好木匠玩具公司的陈老板进军中国内销市场的意志十分坚决。

好木匠玩具公司是一家有20多年历史的台资企业，和梅老板的公司一样，她的公司也是100%的外销企业。

“公司做内销的时间不是很长，10月份刚刚起步。”陈老板告诉新浪财经。

“公司原来一直做外贸的高端产品，由于外国公司的要求十分高，用料不许有一点的差错，其它各项标准也十分精确，再加上税和汇率等因素，算起来利润和国内的也差不多，都在三到五个点之间。”

陈老板说，其实13亿人口的中国是一个巨大的市场，如果稍加培育，以后可能会有非常广阔市场空间，“我们希望比别人早一步开拓。”

除前景因素，当前外贸的严峻形式也是促使她考虑内销的一个原因。

最近玩具行业有两件大事，一是全球玩具代工巨头香港合俊集团宣布破产，二是财政部21日公布调整3486项商品出口退税中，玩具的出口退税率将从11%上调到14%。

相关玩具行业人士告诉新浪财经，虽然出口退税率上调会对企业有一定利好，但造成玩具外贸出口下滑的主要原因是由于欧美订单大幅萎缩，“货源才是症结所在”。

陈认为国外经济不可能迅速好转，所以她坚决考虑内销，“公司将产品起了‘好木匠’这样一个很土的名字，就是为了来打内销市场。”

两位老板共同的问题

这些给国外品牌做代工的中国工厂，如果做内销，都绕不过知识产权及价位问题。

“我们不会降低产品的档次。因为公司所有的机器设备都是用大价钱买回来的，档次在那里放着，而且这些国外客户都是优秀的企业，我们已经形成一种高起点的观念，我们会坚持做高端，不会和低端产品竞争。”陈老板说。

除认可上述观点外，梅老板认为，如果做内销就一定不能侵犯国外的知识产权，“我们自己的设计能力还是非常强的，自己重新设计开发就可以。”

两位并不认为销往国外的产品价格会比国内的高，“综合算起来，基本利润都是三到五个点左右。”

关于内销市场，除了上述梅老板的牢骚，陈的意见也非常大。

“内销市场很混乱，不规范，不像国外，除了信誉好外，需求量也非常大，进口商完货后，他们的零售商去取就行了。而国内市场却不这样，我们面对的主要是零售商，他们不仅用量小，而且有时候发完货后会退回来，给我们造成很大损失。”陈表示，基于上述原因考虑，虽然着意开拓国内市场，但她还是非常小心谨慎。

“我非常渴望在国内能找一个长线合作商。”陈老板说。

一拍即合

目前看来，陈老板所指的长线合作商也许就是龚定宇这样的人。

龚定宇是国内孕婴童用品零售连锁企业乐友公司的老总，他公司很多产品就需要向陈梅两位老板采购，然后卖给孕婴童这个层次范围内的消费者。

目前对他来说也是个机会。“我们一直在寻找好的品牌合作开拓内地市场，原来经常碰一鼻子灰，做外贸的根本不想搭理我们。”

“但现在不一样了，很多牌子很硬的外贸型公司主动找上门来谈合作。”龚定宇告诉新浪财经。

“他们大多对内销不是很懂，而且最关键的是他们手中没有渠道，而渠道正是我们的优势。”

更主要的是，正如陈老板期望的那样，龚想做长线。“外界对我们的评价是NO1，我们以后会坚持把规模做好。”

做长线的战略，主要也是基于对中国市场潜力的看好，“中国的未来，所有行业的消费水平都会提高的，我们一定要趁此把这块市场先开拓好。”

现在的机会是，金融危机后，越来越多玩具企业会考虑这个市场，龚认为，由于他们的层次很高，可能会把这块市场培养起来。

金融危机并没有影响到乐友公司，由于需求旺盛，公司今年的营业额翻了三倍。

在全球金融紧缩的冬天，龚定宇并不担心培养行业第一的规模所需要的资金，就在7月，他成功获得德意志银行和永威投资等国际金融机构2.6亿元的投资。而且更关键的是，他手中握着外贸商打开内销市场最需要的东西——渠道。

显然，投奔而来的玩具商们，也看中了龚的资金和渠道。

目前，梅老板想把公司稳定好，陈老板想在内销上挣大钱，龚定宇想做母婴产品行业的国美苏宁。

对他们而言，这是一个一拍即合的机会。(安安)