亚的斯亚贝巴，7月，淅淅沥沥的雨一直下个不停，晚上10点窗外已漆黑一片，刘方正的电脑屏幕不停地闪烁，他刚刚接收到一份从北京传来的技术方案；当地员工阿布、汉诺克正在对明天的投标文件做着最后的校对、装订。投标前夜，注定是一个习惯性的不眠之夜。
11月，海拔3300米的埃塞进入旱季，炙热的阳光烘烤着大地。市政部智能楼宇项目的全部设备已经运抵施工现场，露天广场上，张润鹏拿着设备清单正在一项一项进行清点。非洲的光照着实不一般，一个下午露天作业，他脸上的皮肤被晒得生疼，嘴唇有些干裂出血，手机已经烫到“罢工”了。
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走访客户、现场考察、项目投标、采购备货、设备运输、现场施工、项目验收、运行维护等等，航天科工三〇四所国际化团队的小伙子们已在东非大陆的埃塞俄比亚站稳了脚跟。
三〇四所要走出国门
从法国留学归来、有多家央企工作经验的戴明睿2015年加入航天科工三〇四所，半年后由他牵头组建的国际化项目组正式成型。所领导提出“三〇四所要走出国门，做海外信息化项目”，胸怀远大的几个人选定非洲市场，紧张有序地做着一系列准备，比如了解当地政治、经济形势以及法律体系、文化风俗，学习参考国内企业在当地的经营模式，寻找商业机会与合作伙伴等等。大家心里都明白，在国内拓展一个新的市场领域已是难事，更何况在万里之遥的非洲跑市场？非洲市场很大，前景广阔，但在最初大家还是有些茫然无措。
当时的中埃经贸关系已处于较高历史水平，数十家中国企业已在当地扎根，对于埃塞人而言，中国人是熟面孔，然而对于三〇四所人来说，打开工作局面难度极大。当地客户总是直截了当，只关心我方的海外实施和运维能力。大家预先准备好的大段开场白和反复练习的业务介绍经常会被客户冰冷地打断，很多客户对初来乍到的三〇四所人表现出不信任，甚至不耐烦，还有些同行企业在背后给客户打小报告贬低三〇四所这些“陌生面孔”。
刚开始，大家对客户招标文件中一些与国内截然不同的说法的理解不够准确，一些小细节导致递交的标书在评标第一阶段惨遭淘汰。成长需要付出代价，大家不断总结经验教训，逐渐探索出一套适合当地市场的介绍方案和招投标模式。那个时期，每个月都有2-3次投标，投标文件经过一次次修改而日臻完善，国内类似案例的介绍也更加符合客户意图，在不经意间客户和同行企业已经对航三〇四所刮目相看了。
图一 初期开拓市场的全部家当
图二 铺一屋子的投标文件
Are you crazy？
在埃塞工作，大家普遍感觉“压力山大”。张润鹏第一次见客户，顺口给自己取了一个英文名叫“亚历山大”，他自报家门后，很快就发现客户表现得有点兴奋，总是喜欢跟他聊一些与他本人有关、但与工作无关的话题。后来才知道，亚历山大是埃塞历史上一位非常伟大的国王，现在不少著名的球星也叫亚历山大，同样的一个名字，让客户对张润鹏倍感亲切。
非洲的雨季很漫长，经常是大暴雨，风横着刮，人走在路上带雨伞根本没用。大雨常常导致间歇性停电，这对电子设备的损害非常大。前线的技术人员都知道，雨季是客户报修的高发期，每当下雨就会倍加警觉。大家总是在接到客户报修后第一时间赶到现场，解决一个问题，两三个人全身湿透的情况已经数不清有多少次了，这样的服务质量赢得了客户的赞誉，但是次数多了也会偶尔遇到“热脸贴上冷屁股”的情况。比如，有一次技术人员冒着大雨去现场维修，客户工程师见到来人十分的惊讶：这么大雨还修什么呀？你们中国人是工作狂吗？Are you crazy？
三〇四所还真行
如果说2015年11月中标埃塞社保局信息化建设项目是“牛刀小试”的话，2016年6月中标埃塞市政部智能楼宇信息化项目就是对刚成立不到一年的国际化团队的高度认可。
智能楼宇项目是埃塞市政部投资的，为首都下属4个行政区政府办公大楼开展信息化建设的政府项目。招标之初，客户提出要将4座政府办公大楼的信息化建设权分给3家供应商，通过比较施工能力和施工质量来选择长期合作伙伴。然而在技术评标之后，客户就决定将整个项目全部交给三〇四，其中原因就是建设方案完全符合预期，且价格公道，而其他参与竞标的企业并不能令客户满意。
当戴明睿接到“拿下整个项目”的电话通知后，在埃塞和国内的同事们一片欢腾。开标前一天，大家还在开玩笑地讨论是承建离市区近的大楼，还是周边风景好的大楼。后来慢慢了解到，这个项目是埃塞近年来少有的大项目，建设总金额超过1000万美金，许多在埃塞耕耘多年的中国企业一年的营业额都没有这一个项目大。
随后的一年多时间，好消息接连从埃塞传来，国际化团队连续中标教育部12所大学信息化建设项目、首都大学数据中心建设项目。虽说有句俗语——“同行是冤家”，可有时大家在项目投标现场碰着同行，也会听到一句“三〇四还真行”。
图三 无纸化会议室
图四 智能楼宇监控大屏
“老干妈”是刚需
埃塞的电力、网络、日用水的基础设施建设还很落后，停电停水是常有的事。停电是大家最害怕的，尤其是在投标的时候，一旦停电，打印机、电脑等办公设备都无法启动。停电也通常意味着断网，虽然手机的网络可以维持一段时间，但是网速极慢，只能收发文字消息。有时遇到电线大面积短路或出现故障，停电断网的状态会延续几天，“前线”的人员就会处在一种失联的状态，大家只能通过打国际长途给家里报个平安，一旦电力恢复，大家又马上投入到紧张的工作当中。
埃塞本地的农作物种类很少，且价格不便宜，要是“歪果仁”去买，更是价格不菲。一来买不到，二来太费钱，大部分时间大家更愿意用“老干妈”辣酱满足果腹之需。这几年，不管什么人什么时候出差去埃塞，除了必备的衣物、工作用的电脑，行李箱会被各种辣酱或是榨菜填满。
图五 一成不变的早饭
图六 一顿难得的丰盛的午餐
总算有个“窝”了
要在当地扎根，就得有个相对固定的办公场所。最初所里租了市中心住宅楼的一套商住两用房，但不久就被邻居以“出入频繁、没时没点、影响休息”为由投诉了，不得已大家将办公场所搬到附近写字楼，可是这样就增加了用房成本；一段时间之后，经当地人介绍，选择了离市中心较远的二层住宅楼，一层办公，二层居住，总算是安顿下来有个“窝”了，这样一来既节省了经费开支，也提升了工作效率。
就是在这里，数百份的标书文件被打印装订，无数的项目计划被讨论制定，每年数十次的会议不间断地召开，这里的一桌一椅都记录了大家的成长，一砖一瓦都见证了三院“航天海鹰”品牌从默默无闻到占有当地信息化市场的一席之地。现如今，这座不起眼的小楼已经成为了三〇四立足埃塞、辐射周边国家的“根据地”和“大本营”。
2017年9月中旬，埃塞社保局特意向航天科工三〇四所发来感谢信，对整个团队在项目实施交付过程中表现出的专业性和勇于克服困难的精神提出表扬。客户的认可，就是三〇四人最执着的追求。这个时候，团队中每一个人都会回忆起过往的点点滴滴，从初来乍到的窘迫与无奈、项目中标的喜悦与兴奋，到独在异乡的酸楚和委屈，再到独当一面的从容和自信，这些都成为了最宝贵的记忆。
航天科工三〇四所国际化团队的埃塞故事还在继续，无悔的青春将在东非大地上绽放光彩，所有一切，未完待续……
