钱从哪里来——访当当网上书店联合总裁俞渝
张世福 李 动

档 案

俞渝女士现为当当网上书店联合总裁。

1965年5月,出生于重庆。

1986年毕业于北京外国语学院分院英语专业,获学士学位;

1986~1987年在巴布科克威尔科克斯公司北京分公司任美方总经理翻译兼秘书;

1992年获得纽约大学工商管理学院金融及国际商务MBA学位;

1992~1997年在美国纽约创办TRIPOD国际公司(企业兼并财务顾问公司);

1999年,参与创办当当网上书店。

1996年,她放弃自己在纽约的事业回国随丈夫创办当当网,并为当当网引进第一笔风险投资,共计800万美元。不到4年的时间她将一个网上书店做到价值7000万美元。

有人说她像一本书,越读越精彩。她持家与办企业始终坚持的一条座右铭是“钱从哪里来,能花多久?”

也许你已经猜出了这个人的名字:俞渝,拥有纽约大学工商管理学院金融及国际商务MBA学位,如今全球最大的网上中文书店——当当网的联合总裁。

熟悉俞渝的人都知道她是个非常会花钱的人,小时候她能用1毛钱买3样不同的零食,长大后买房子转手就能赚一倍。生活中的花钱技巧用到融资和企业运营上同样能够收到美妙的效果,年初老虎基金科技给当当网估值7000万美金,并最终用1100万美金换取当当网15.7%的股份。

通过此次融资,以俞渝夫妇为首的管理团队终于获得绝对控股权。

今天让我们走近这位华尔街投资商(俞渝)与传统图书经销商(俞渝的丈夫李国庆)共同营建的王国,分享她的创业技巧。

当当网是一个零售店

我是一个采购员

《网络传播》:几个月过后,您能回过头来评价一下年初与老虎基金科技的融资过程吗?

俞渝:其实很简单。老虎基金科技往当当网的客服信箱发了一封邮件,说他们正在中国寻找合适的投资项目,希望能和我们谈一谈。那个时候我还在纽约。之后,他们来到北京通过一个翻译和我丈夫李国庆谈了第一次。

《网络传播》:除了老虎基金科技还有别的基金吗?

俞渝:有,我们和十几个基金接触过。

《网络传播》:当当网为什么最后选择了老虎基金科技?

俞渝:我们公司非常强调采购的能力,以更便宜的价格采购,我的工作从某种意义上讲也相当于是一个采购,以更低的成本采购来资金,而在采购过程中一定要货比三家,如果只和一家谈判,没有任何谈判余地,那就无所谓采购,无所谓谈判了,没有选择了,我要用最高的价值获得最多的基金,而稀释最少的股份。

《网络传播》:您认为老虎基金科技看上了当当网什么呢?

俞渝:我认为他们看上了当当网未来的发展前景,看上了中国很大的一个消费市场。

《网络传播》:在我们和当当网的接触中,发现当当网的员工更乐意把当当网叫成一个网上零售企业而不是一个很好的互联网站,这是为什么?

俞渝:这是因为我经常在公司说,别把自己当成网络公司,也别把自己当IT或技术公司,当当网就是一个零售店。当当网是一个相对很简单的生意模式,就是卖东西,就像开一个超市一样,只不过这个超市是在网上。

《网络传播》:您怎么看待顾客在地面书店买书?

俞渝:地面书店可以进去,看看这本书,摸摸那本书,环境和氛围是网上书店取代不了的,那是一种很愉快的体验,摸摸纸,看看是米黄色的,还是牛皮纸的,还是什么样的。但如果你对书的信息掌握的不全的化,找起来会很不方便。

《网络传播》:您怎么看待顾客在当当网上买书?

俞渝:通过关键词等搜索和查询的方法可以在当当网节省出两样东西,一是时间,二是价格。这是一个让顾客觉得值的道理。比如,《新华字典》到哪儿都是商务出版社出的,它的价格就在背面印着,全国统一,但是在当当买就能够便宜。

《网络传播》:为什么?

俞渝:一般的商店最大的成本在于房租、店员、收银等等。我们的房租在北京的远郊,每天每平米只有几毛钱,而黄金地段的房租要在每天每平米7-8块。另外,当当只有3个收银员,我们把这些节省下来的成本让利给顾客。

《网络传播》:您认为目前对网上书店交易影响最大的问题是什么?

俞渝:是信息流、资金流和物流。

感觉自己更像船长了

《网络传播》:大家都说您和您的先生配合得很默契,你们是怎么认识的?在工作生活中又是怎么分工的?您当年回国是因为认识了您先生,还是看好这种网上买书的模式?

俞渝:我们是在96年认识的,那个时候我住在纽约,我在中国投资了一本杂志,杂志主编到北京出差,认识了李国庆,后来国庆到纽约参加一个同学的毕业典礼,杂志主编就约我和李国庆一起吃了一顿晚饭,是在纽约东九街的一个法国餐馆,就是这样,很简单。

我负责当当网的客户服务、物流、技术、人事、行政、财务,李国庆负责市场部、营销部、采购部,据我们公司的人说,有创意的部门都让李国庆拿走了,职能服务这些辛辛苦苦的部门都由我来管理,是这样分工的。

回国确实是为了婚姻。因为我认识李国庆时候,他在北京就已经有公司,有自己的生意。两个人结婚以后必须住在一起,这个婚姻才能成为一个婚姻。在我们俩个人之间,我中英文流利、我的可移动性比他强,所以是我搬家而不是他搬家。正所谓,嫁鸡随鸡、嫁狗随狗、嫁个石头抱着走。

《网络传播》:就您的经验,您能谈一谈风险基金怎么选择它的投资对象?

俞渝:我觉得他们会赌行业,比如说它会赌中国的门户行业会上去或者是会赌电子商务会上去,行业的发展是一个重要的参数。他们觉得当当网想做的事情是可行的,做的这个事情是在英国、美国,在其它国家被证明的。

还有一个因素是,他们要对合作的人进行判断。他们看到当当这个团队时,会很高兴的,因为我们都有过很好的创业和打工的经历,我们是一群挣过钱、赔过钱,又有过以往业绩来说明自己能力的人。

《网络传播》:您认为当当网的成功最关键的因素在哪里?

俞渝:审时度势地推出了货到付款。这非常重要。比如说,当当网开张第一年,我满脑子想的都是网上支付,但是我就忽略了中国的银行系统,第一年我不认这个理,结果磕得头破血流。网上支付会起来,但还要跟着大潮走。

我们从北京开始推出送货上门,货到付款,然后一个个城市,一点点的推到现在全国30多个城市。

《网络传播》:在老虎基金科技进来以前,您和您先生其实是没有控股的,那种状况下你们的心态怎样?

俞渝:因为我们持有股份,所以从心态上来讲,我们没有什么特别的,只是在如果公司作出价值以后,这个价值如何分配上面,在公司不同的发展阶段会有不同的调整。现在的结果是,我们作为创业者,加上团队,我们的股份很大,这样我们就觉得自己更像是这条船上的船长。

《网络传播》:有媒体报道说曾经因为控股的问题你们也和股东之间发生过不愉快,而且也有人说你们那个时候想撤出当当网,有这样的事情吗?

俞渝:发生过争执,但就争执来讲的话,我觉得所有的公司都会有。因为一个公司它是由不同股东组成的,每个人对一件事情的看法都不一样,所以我觉得股东之间发生争执是非常正常的事情。最重要的是处理好争执,公司要往前走,个人也要往前走。

《网络传播》:您认为控股对于一个创业者来说它到底有多么重要呢?

俞渝:我觉得要因企业而异,比如,一个做芯片的上市公司,它的投资数额动辄就是上千万、上亿美金,这是严重的资本依赖型,所以在这种企业里肯定是资本控大股。但是,在广告公司、创意公司、节目公司,就要看编导、编辑等等这种个人力量发挥,那这种公司一定是创业者控大股。

选择之后的选择

《网络传播》:从今年我们注意到当当网的促销活动明显多了,那么这种促销活动你们打算在全国多少个城市做?你们打算砸多少钱进去?

俞渝:砸多少钱,这个是市场部控制的,具体数额不在我这儿,促销的城市大约全国50个。当当现在做的促销,就是为了降低顾客尝试的成本,是为了改变顾客的消费习惯。我们相信顾客尝试了第一次后,第二次他还会来的。

《网络传播》:当当网在国内的主要竞争对手卓越网,最近也是动作频频,您能不能告诉我们,你们之间的竞争已经激烈到什么程度了?

俞渝:我觉得我们之间的竞争是很激烈也很正常,中国这么大的市场,没有当当网,没有卓越网,别人也会抢进来要做这样的事情,而且竞争是个互相促进的过程,很难想象中国如果只有一家网站的话,我们的网民会得到怎样的服务。中国人有句俗话叫摆摊要扎堆,这样容易形成规模,比如在北京吃水煮鱼,大家都去簋街。几个公司一起干着、打着、拼着,这个市场才能够起来,公司自身也就进步了。

《网络传播》:您的理想当中是要把当当网做多大?

俞渝:没有一个很确定的数字,我对当当网期望是一个水涨船高的目标,我觉得如果当当网最终做到35-40个亿人民币,我会很高兴。

《网络传播》:现在有消息说,国外有许多比较知名的购物网站要进入中国,那个时候,当当网也会选择一个合适的时机选择一家合适的公司然后归属它们吗?这样的一个选择是您的价值取向吗?

俞渝:把当当网做大,把当当网做的有价值是我的选择。这个选择通过什么手段来实现,是天时地利人和,所有因素加起来的结果,是上市还是被一个比自己块儿头更大的公司收购了,这几种可能性都存在。萨特不是讲吗,最好的选择是选择之后的选择。

《网络传播》:您能概括一、两个自己的优点吗?

俞渝:如果说优点,我就引用以前媒体给我指出的,我做事不愿意重复第二遍的,我尽可能会把很多东西模式化,模板化,就像我现在用的文件是我93年的那个模式,我觉得,人的精力要发挥出高效率,做有意思的东西。(供稿《网络传播》杂志)

中国网 2004年8月18日


 

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